« En 2021, les marchés publics ont représenté près de 152 milliards d'euros », selon l'Observatoire économique de la commande publique (OECP). Une tendance à la hausse confirmée par Intercommunalités de France et son baromètre de la commande publique. Toutefois, selon la Direction générale de la concurrence et de la répression des fraudes (DGCRRF), « si les TPE et PME représentent plus de 99% de notre tissu économique, elles n'obtiennent qu'environ 60% des marchés publics en volume et 30% seulement en valeur ». Un constat qui montre que, malgré les dispositions prises dans le cadre de la loi du 7 décembre 2020 « d'accélération et de simplification de l'action publique » - avec par exemple, le seuil en-deçà duquel il est possible de conclure un marché sans publicité ni mise en concurrence préalables relevé de 25.000 à 40 000  euros - les TPE/PME rencontrent encore des difficultés pour accéder aux marchés publics.

Divers obstacles sur les marchés publics

La commande publique, c'est d'abord un marché, c'est-à-dire un contrat entre un acheteur public ou privé et un opérateur économique. Les règles qui s'appliquent à ces contrats sont définies par la législation relative aux marchés publics. Or, les critères d'attribution peuvent entrainer une rupture implicite d'accès aux marchés pour les petites et moyennes entreprises par leurs contraintes techniques ou financières.

Par exemple, dans le secteur des travaux publics, si l'un des critères est l'utilisation de véhicules décarbonés, comme il en existe très peu sur le marché et que cela représente des investissements importants, les TPE-PME ne pourront pas y répondre dans un délai court. Autre exemple : « Si dans un appel d'offre, il est demandé de transférer les plans via le logiciel Autocad 2023, ce critère élimine un grand nombre de PME qui sont encore à la version 2019, car c'est un logiciel qui coûte cher et qui demande de se former », explique Yannick Paris, président de LPME (565.000 euros de chiffre d'affaires ; 11 collaborateurs répartis sur trois sites : Dijon, Lyon, Saint-Denis à la Réunion).

Des solutions pour « contourner » le code de la commande publique

Dans le code de la commande publique, il est aussi interdit, d'attribuer à un appel d'offre un critère d'attribution qui reposerait directement sur l'origine, l'implantation ou la proximité géographique des concurrents, au nom des principes de non-discrimination, de liberté d'accès à la commande publique et d'égalité de traitement des candidats.

Le ministère de l'Économie et des finances garantit également que les acheteurs « peuvent se fonder sur des critères tels que le développement des approvisionnements directs ou les performances en matière de protection de l'environnement. Il leur est ainsi possible, par exemple, d'apprécier la qualité des offres au regard de l'effort de réduction de gaz à effet de serre notamment pour le transport des fournitures ou les déplacements des personnels ».

Allier la veille et l'accompagnement

Toutes ces « subtilités », l'entreprise à mission, LPME, les connait puisque celle-ci a été fondée en 2009, par deux responsables des achats d'un établissement public : Yannick Paris et Lucien Lagaye, tous deux rompus à l'exercice. Aiguiller les acteurs publics dans la rédaction de leur commande et faire en sorte que leurs cahiers des charges correspondent au mieux au tissu local, est la spécialité des équipes de LPME composées d'experts juridiques. Cette connaissance de la « fabrication » des appels d'offres est également un atout pour les entreprises avec lesquelles travaille LPME, car elle connait l'envers du décor. « Nous sommes capables de prévenir les risques de problèmes à la lecture d'un appel d'offre pour les entreprises », souligne Yannick Paris. « Par exemple, quelles indications dans un appels d'offre sont à prendre avec des pincettes parce qu'elles sont simplement indicatives, comme les délais, car il y a de l'inertie dans certaines institutions publiques », précise-t-il.

Certes, pour les entreprises qui n'ont pas les moyens humains en interne pour identifier et répondre aux appels d'offres, de nombreux outils de veille automatique existent. Mais, peu d'entre eux proposent d'aller jusqu'à l'aide à la décision, comme le promettent LPME et son partenaire First AO, un cabinet qui a développé une solution de veille sur les appels d'offres.

Les deux sociétés ont décidé d'allier leurs expertises pour aider les PME à construire une stratégie cohérente.  « Dès le départ, lorsque nous avons créé First AO, en juin 2020, sur la veille des marchés publics, j'ai compris qu'il faudrait que nous allions plus loin pour accompagner nos clients », confie Cristina Brun, directrice du groupe First Eco (1,750 millions de chiffre d'affaires en 2022 pour 30 collaborateurs répartis dans trois entités : First Eco, Scope et First AO). « J'ai alors cherché un partenaire local capable d'aider les entreprises à répondre aux appels d'offre qu'elles avaient pu détecter grâce à notre outil », poursuit-elle. Son choix s'est porté sur LPME. De son côté, l'entreprise à mission, spécialisée dans l'accompagnement des marchés publics, n'avait pas de compétences réelles en veille économique. « Avant notre rencontre, nous détections les appels d'offres, comme de nombreuses entreprises via un abonnement à un outil de veille automatique, sans intelligence business derrière », reconnait Yannick Paris.

Même si les deux entreprises ont chacune des concurrents dans leur secteur d'activité, avec ce partenariat de l'amont à l'aval, qui s'adresse aux deux parties : entreprises privées et donneurs publics, elles se revendiquent comme étant les seules sur le marché actuellement.

LPME First AO ont déjà signé trois contrats ensemble, avec des entreprises privées qui souhaitent se développer via les marchés publics ou y accéder.