Aurait-on sonné le glas des MVNO un trop vite ? Les opérateurs mobiles virtuels, ces petits acteurs de la téléphonie mobile dépourvus de réseau en propre et qui achètent des minutes en gros aux trois historiques Orange, SFR ou Bouygues, ne sont peut-être pas aussi fatalement condamnés à disparaître par l'arrivée fracassante de Free Mobile sur le marché. En effet, ils ont pu commencer ces dernières semaines à renégocier avec leurs opérateurs hôtes les conditions tarifaires, en réclamant des prix de gros leur permettant au minimum de répliquer les prix de détail des offres « low-cost » (Sosh, Red, B&You) de leurs hôtes, qui risquaient de se rendre coupables d'effet de « ciseau tarifaire ».

D'après les analystes financiers d'Oddo Securities, qui citent des « sources industrielles » (comprendre des opérateurs), « les renégociations tarifaires vont de 15% à 30% selon les offres. » Les MVNO seraient donc en mesure, selon eux, de « trouver de nouvelles niches marketing et protéger leurs parts de marché après trois mois sous forte pression. » A fin décembre 2011, l'ensemble des MVNO pesaient 11,3% du marché français du mobile, avec 7,4 millions de clients. Particulièrement dynamiques avant l'arrivée de Free, ils avaient conquis près de 80% des nouveaux clients en 2011 selon les données du régulateur, l'Arcep.

Des paris sur le rachat de Virgin Mobile dans les huit mois

Le premier des MVNO, Virgin Mobile, s'est défendu début avril d'être plus attaqué : « nous avons perdu 24.000 clients net, soit un peu plus de 1% de notre base clients. Ni plus ni moins que les autres opérateurs », selon le PDG, Geoffroy Roux de Bézieux. Toutefois, Virgin a déjà perdu en moins de trois mois sa place de « quatrième » opérateur, Free ayant conquis depuis janvier plus de 2,5 millions de clients, d'après les estimations concordantes des concurrents, quand le MVNO en revendique 1,9 million. « Virgin Mobile sera racheté, sans doute par Orange, avant le 31 décembre » parie un dirigeant d'un des opérateurs historiques, très sûr de lui. Geoffroy Roux de Bézieux clame que sa société n'est pas à vendre, mais tous les spécialistes du secteur entrevoient une concentration du secteur. « Si un rachat doit intervenir, c'est maintenant » estime un analyste. Virgin a encore l'essentiel de ses clients sur le réseau d'Orange, mais il vient de commencer à commercialiser des abonnements sur le réseau de SFR, depuis un mois.

Virgin va resserrer ses liens avec Orange

Selon nos informations, Virgin Mobile va annoncer ce mardi la signature avec Orange d'un nouvel accord commercial, dit de "full MVNO" ou opérateur dégroupé, comparable à celui qu'il avait signé avec SFR l'an dernier (accord confirmé ce matin par les deux sociétés). De quoi resserrer les liens avec Orange, qui va ainsi limiter la fuite d'abonnés vers le réseau de SFR et garder un chiffre d'affaires de gros intéressant à l'heure où Free Mobile fait baisser les revenus de tous les opérateurs. Cet accord rend l'hypothèse d'un rachat par Orange encore plus crédible. A quel prix se vend un opérateur virtuel ? En décembre dernier, Bouygues Telecom a racheté le MVNO Simyo du néerlandais KPN, pour un montant non divulgué, de « moins de 20 millions d'euros » selon certaine sources, pour 180.000 clients (ce qui ferait ressortir un multiple de 100 euros environ par client). « Pas plus de 150 euros par client » évalue grosso modo un expert. Cela se traduirait donc par un montant de l'ordre de 280 millions d'euros pour Virgin, dont moins de 40% des clients seraient sans engagement (prépayés et « Sim-only »), contre 100% chez Simyo.

La bataille à venir du marché prépayé
Interrogé par La Tribune, Geoffroy Roux de Bézieux est formel : « il n'y a pas de discussion en cours avec Orange. »  Mais son actionnaire à 47%, le distributeur britannique Carphone Warehouse, connu pour sa chaîne Phone House, n'a pas vocation à rester dix ans. Orange ne fait pas de commentaire sur le sujet. L'élément déclencheur pourrait être une entrée de Free Mobile sur le marché du prépayé, comme Xavier Niel l'a évoqué à plusieurs reprises : ce marché, très rentable pour les opérateurs et qui représente 28% des cartes SIM en circulation, pourrait connaître à son tour de profonds bouleversements.