La jeune pousse parisienne de l'assurance Alan dresse un bilan très positif de son année 2018 : 25.000 personnes assurées, 2.000 entreprises clientes, des revenus multipliés par 6... Mais pour passer à l'échelle supérieure et atteindre son objectif de 100.000 personnes couvertes en 2020, elle devra réussir à séduire les entreprises de plus grande taille.
À en croire le dernier post de Jean-Charles Samuelian sur la plateforme de blog Medium (en anglais), l'année 2018 a été un excellent cru pour sa startup Alan. Créée en février 2016 avec Charles Gorintin, l'actuel directeur technique, la jeune pousse parisienne propose une offre d'assurance santé et prévoyance 100% en ligne à destination des entreprises. Ses affiches déployées dans le métro parisien promettent « une assurance santé zéro papier et un contrat simple et clair. »
Alan a été la première société indépendante à obtenir un agrément d'assureur en 30 ans en 2016 auprès de l'Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR, adossée à la Banque de France). L'entreprise, qui a bouclé une levée de fonds de 23 millions d'euros en avril dernier (un montant qui la hisse au troisième rang des levées de fonds les plus importantes de la Fintech française en 2018), se félicite d'avoir, en un an, multiplié par 5 son nombre d'assurés, passant de 5.000 personnes couvertes l'an dernier à 25.000 aujourd'hui, réparties dans 2.000 entreprises.
Côté revenus, la croissance est également au rendez-vous avec un chiffre d'affaires récurrent (c'est-à-dire le chiffre d'affaires du mois de janvier 2019 multiplié par 12) annoncé de 20 millions d'euros, contre 3,5 millions il y a un an. Les effectifs, eux aussi, enflent. Alan emploie désormais 65 salariés, contre 14 il y a douze mois. L'Assurtech s'est aussi attachée à mettre en ligne de nouveaux services et fonctionnalités, comme Alan Map qui permet de visualiser les professionnels de santé disponibles autour de soi, un service de télémédecine ou encore Alan Blue, une offre de santé plus haut de gamme.
Résistance au changement
Tous les indicateurs sont donc au vert... à un détail près. Transparent, Jean-Charles Samuelian rappelle dans son post de blog que début 2018, Alan s'était fixée comme objectif de séduire 1.000 entreprises de taille importante (comprendre entre 20 et 400 salariés) en l'espace de 18 mois. À six mois de l'échéance, Alan est très loin du compte, avec 260 entreprises clientes de ce gabarit (contre 40 en début d'année dernière). Parmi elles : My Little Paris, Ledger, spécialiste de la sécurisation des comptes de cryptomonnaies, ou encore October (ex-Lendix). De grosses startups qui ont grandi.
« On se donne des objectifs extrêmement ambitieux, mais pas forcément pour les atteindre. C'est plutôt pour avoir une 'North star'. On ne le vit donc pas du tout comme un échec », tempère l'entrepreneur.
Malgré tout, Jean-Charles Samuelian reconnaît avoir rencontré des difficultés à bâtir une équipe commerciale ad hoc pour remplir cette mission. « Nous n'avions pas de commerciaux avant 2018 et nous fixons la barre très haut sur les talents que nous recrutons. Le recrutement est une étape clé chez nous. Nous avons deux personnes en interne en charge des talents et chaque membre de l'équipe dédie du temps à cette tâche », nous explique le directeur général d'Alan.
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Autres éléments perturbateurs : les "process" plus longs au sein des entreprises de plus grande taille et, bien sûr, la résistance au changement.
« Le plus dur est d'ouvrir la discussion. Les gens ont tellement l'habitude qu'un changement de mutuelle soit un enfer, sans même percevoir de réelles différences in fine, qu'ils ne voient pas l'intérêt de changer au départ. Mais une fois que la discussion est ouverte et que l'entreprise est inscrite, nos interlocuteurs sont très satisfaits », assure-t-il.
Alan, qui a ciblé en premier lieu les jeunes entreprises à forte croissance pour leur appétence pour les nouveaux produits et usages, devra donc trouver le moyen de séduire des entreprises d'horizon plus traditionnel. « Dans notre portefeuille de clients, nous avons encore une grande majorité d'entreprises technologiques mais notre offre fonctionne aussi très bien ailleurs. Nous avons par exemple une société de métallurgie », relève-t-il.
Objectif 100.000 utilisateurs en 2020
En 2019, Alan prévoit encore d'agrandir ses équipes pour rassembler entre 150 et 200 salariés. En revanche, l'Assurtech, pourtant gonflée de nouveaux capitaux, n'entend pas s'attaquer tout de suite à de nouvelles zones géographiques. « On ira en Europe bien sûr, mais le marché est tellement gros en France qu'on attend de passer quelques étapes ». Au cours des prochains mois, la startup souhaite mettre l'accent sur des services satellites du parcours de santé, et notamment sur la prévention : « Cela peut être des choses liées au stress au travail, à la nutrition ou des rappels de bilan de santé au bon moment », détaille l'entrepreneur.
D'ici 2020, Alan espère comptabiliser 100.000 utilisateurs, soit quatre fois plus qu'aujourd'hui. Un nouveau tour de table dans les mois à venir n'est pas à exclure (l'acquisition de nouveaux clients étant réputée très capitalistique) même si la startup assure brûler très peu de cash. « Le budget acquisition de nouveaux clients se compte en centaine de milliers d'euros », affirme son directeur général.
