Comment bien gérer la prospection via les réseaux sociaux

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(Crédits : DR)
Corine Fourche-Sempé, responsable Marketing Opérationnel groupe D.FI.

Selon Médiametrie, 80% des internautes français sont inscrits au moins à un réseau social. Si ces nouvelles plate formes de communication permettent d'entretenir le contact entre particuliers, elles ouvrent également les portes à un portefeuille de contacts gigantesque pour les entreprises. Les réseaux sociaux représentent donc un outil de communication puissant qui peut devenir un allié de poids lors des démarches de prospection … à condition que leur utilisation soit maîtrisée et surtout intégrée au cœur d'une stratégie d'entreprise globale. Par définition les réseaux sociaux se veulent sociaux et ne doivent donc pas être considérés comme un vecteur isolé.

 Rester en phase avec l'identité de l'entreprise

Les plate formes sociales fournissent la forme mais il reste à chaque entreprise la charge de fournir le fond. Il est important avant de se lancer dans une communication sur les réseaux sociaux de définir une stratégie de communication cohérente et en phase avec l'identité de l'entreprise. Nombreuses sont les entreprises qui se lancent dans l'exercice sans en prendre la pleine mesure,  et traitent cette communication de façon décorrélée du reste de l'activité. Afin d'éviter ce type d'écueil, il est pertinent d'impliquer un groupe de collaborateurs représentatifs de l'entreprise; de les inviter à participer à la réflexion et aux priorités autour desquelles la communication sur les réseaux sociaux devra s'articuler.

Toute l'entreprise doit s'y retrouver

Si les équipes marketing, commerciales ou encore communication sont généralement en charge de l'alimentation de ces plate formes, il n'en reste pas moins essentiel que les autres équipes de l'entreprise se retrouvent dans les messages véhiculés. Certaines entreprises prennent ainsi le parti de créer des groupes de travail afin de mettre en place une ligne éditoriale, de définir les messages prioritaires et sélectionner les plate formes les plus pertinentes pour atteindre les audiences ciblées.

Encadrer l'utilisation des réseaux sociaux

En plus de garantir une certaine représentativité des différents services de l'entreprise, ce type de groupe de travail permet également de faire naître de véritables ambassadeurs qui aideront à promouvoir et à encadrer l'utilisation des réseaux sociaux auprès des équipes. Car si l'entreprise met en place une communication digitale efficace et contrôlée, il lui faut également sensibiliser ses employés qui utilisent les réseaux sociaux à titre personnel et oublient parfois qu'ils sont eux-mêmes des représentants de la communication digitale de leur entreprise.

Une vitrine pour l'entreprise

Pour être présent sur les réseaux sociaux il faut avoir quelque chose à raconter, cela va sans dire. Ces plate formes constituent une vitrine pour l'entreprise qui peut ainsi exposer son expertise et ses connaissances à un public très large et sous différentes formes. Convaincre un prospect de la pertinence de ses solutions et de son activité avant même de l'avoir rencontré, n'est-ce pas là le meilleur moyen d'entamer une relation commerciale ?

Si les réseaux sociaux facilitent la communication avec une audience très large, ils permettent aussi d'entrer directement en contact avec une multitude de prospects de façon simple, ce qui était encore impensable il y a une décennie. Grâce à des plate formes spécialement pensées pour les professionnels comme LinkedIn et Viadéo, les commerciaux peuvent entretenir et élargir leurs réseaux de façon optimisée, se tenir informés des changements de postes de leurs interlocuteurs, trouver des synergies entre leurs contacts et ainsi adapter leur approche pour qu'elle corresponde au profil de leur interlocuteur. Preuve de l'importance de l'activité digitale, certains outils de CRM comme Corporama intègrent désormais une veille des plateformes sociales dans leur analyse des entreprises.

 Une logique de conversation

La prospection par les réseaux sociaux qu'elle soit directe ou indirecte se démarque de la démarche commerciale traditionnelle car une logique de conversation est créée entre les individus. Qu'on le veuille ou non, les réseaux sociaux permettent d'entrer la sphère personnelle de nos interlocuteurs. Les différentes plate formes, qu'elles soient purement professionnelles comme LinkedIn ou grand public comme Twitter, sont de plus en plus des fenêtres sur les centres d'intérêt de nos contacts.

De la relation humaine à la transaction commerciale

Cela permet d'une part d'entretenir une relation humaine qui pourrait aboutir à une transaction commerciale car le prospect aura créé un vrai lien avec l'entreprise ou avec l'un de ses représentants, et d'autre part de diminuer la durée du cycle de conquête et ainsi donc augmenter le rendement des équipes commerciales. Il ne faut cependant pas se méprendre, chaque outil a son rôle et son utilité. Si les réseaux sociaux représentent sans aucun doute de plus un moyen efficace de gagner en notoriété, la stratégie commerciale d'une entreprise doit reposer sur un éventail de canaux complémentaires.

 

 

 

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