Il faut clarifier la promesse de valeur ! C'est l'une des principales conclusions de l'étude de Precepta sur le marché de la dématérialisation des documents. Alors pourquoi ? Hé bien parce qu'il s'agit pour les professionnels de relancer la croissance de leur chiffre d'affaires, une croissance qui a ralenti du fait de la guerre des prix. Et cette relance du marché passe par une stimulation de la demande à la fois impulsée directement par les prestataires qui doivent travailler leur promesse de valeur, mais aussi du côté des clients (avec l'aide naturellement des offreurs) pour faciliter la diffusion de ces solutions en interne. Clarifier sa promesse de valeur, c'est se faire connaître, communiquer sur ses savoir-faire, identifier les véritables besoins de ses clients et les rassurer. Et les stratégies de marque jouent un rôle éminent à ce niveau. Chez les clients, les implications sont également nombreuses : adhésion de l'ensemble des directions au projet, passage à une logique de dématérialisation multicanal ou encore adoption d'une véritable stratégie de workflow.

Un repli des marges dans le secteur

Cette stratégie clairement vouée à l'échec et qui doit s'interrompre pour laisser place à une autre stratégie. Tout doit être fait pour créer un choc de qualité au niveau des offres afin de recréer de la valeur. Celle passe notamment par un renforcement des prestations de conseil et d'accompagnement sur-mesure via notamment la co-création de solutions avec le client et les autres prestataires, qui deviennent ainsi de véritables partenaires. Ce choc de qualité est d'autant plus crucial que l'environnement technologique est en plein bouleversement : généralisation de la mobilité dans les usages au sein des entreprises, essor du cloud computing, arrivée des big data et des objets connectés. Ce contexte mouvant favorise au passage les solutions de dématérialisation low cost 100% en ligne via des modèles Freemium (mixant gratuit et payant). Tout cela oblige les opérateurs traditionnels de la dématérialisation à adopter un positionnement Premium basé sur la qualité. Bref, les offres et les business models du marché de la dématérialisation doivent être repensés...

Avec la révolution numérique, les besoins des entreprises évoluent en matière de dématérialisation. Et elle complexifie aussi le jeu concurrentiel sur le marché notamment avec l'apparition de nouveaux acteurs issus du cloud. Il s'agit donc pour les spécialistes de la dématérialisation de riposter. Riposter pour contrer ces nouvelles formes de concurrence. Mais aussi riposter pour structurer les offres qui sont de moins en moins lisibles avec le foisonnement technologique actuel.

Coopération et compétition

Selon les experts de Precepta, l'une des clés de cette riposte consiste à bâtir des écosystèmes d'affaires en agrégeant des compétences hétérogènes d'une multitude de partenaires externes. Cela signifie que les relations partenariales entre des entreprises parfois concurrentes doivent prendre une importance croissante. Car l'objectif d'un écosystème d'affaires est bien de proposer des offres agrégées et clés en main au client. Et on le devine, la concurrence frontale s'efface progressivement au profit de la coopétition, c'est-à-dire d'un mélange de coopération et de compétition. De prestataires de services, les offreurs de solutions de dématérialisation doivent ainsi devenir des agrégateurs de compétences...

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