Le géant du paiement fractionné Klarna débarque en France

La société suédoise, qui vient de boucler une levée de fonds d’un milliard de dollars, arrive sur un marché très compétitif et en en pleine ébullition. Aux côtés d’acteurs bien installés, spécialisés dans le crédit, et de fintech très ambitieuses, Klarna devra imposer son modèle anglo-saxon alors que l’australien Clearpay/Afterpay tente également de se faire une place sur le marché français.

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Les principaux acteurs en présence sur le marché européen.
Les principaux acteurs en présence sur le marché européen. (Crédits : Sémaphore Conseil)

Après le géant australien Clearpay/Afterpay en mars, c'est au tour du suédois Klarna, champion européen du "buy now, pay later"  ("achetez maintenant, payez plus tard") de faire son entrée sur le marché français. L'annonce devrait être officialisée dans les tous prochains jours.

Ces deux poids lourds de la fintech, valorisés respectivement 25 et 30 milliards de dollars, entendent rivaliser avec des acteurs spécialisés, déjà bien installés, comme FLOA (ex banque Casino) ou Oney, mais aussi avec de nouveaux entrants, comme Alma ou Pledg, sur un marché en plein boom.

Les banques commerciales elles-mêmes ne restent pas sans réagir. Ainsi, FLOA filiale commune du Crédit Mutuel et du distributeur Casino, leader du marché en France, serait en passe, selon Les Echos, d'être rachetée par BNP Paribas, soucieuse, de se renforcer sur ce segment de marché.

Un marché en forte croissance

« La production de paiement fractionné a affiché une croissance à deux chiffres en France en 2020, à mettre en parallèle avec un recul de même ampleur du crédit à la consommation durant cette période », observe Nicolas Renaud, consultant chez Sémaphore Conseil, et auteur d'une récente étude sur le paiement fractionné en Europe.

En France, ce marché pourrait ainsi atteindre les 10 milliards d'euros à la fin 2021, selon les estimations des professionnels, contre 6 milliards d'euros en 2019. D'autant que le déconfinement devrait libérer certaines activités friandes de paiement fractionné, comme le voyage et les loisirs. « Le paiement fractionné est un marché qui est encore à ses débuts en France avec un potentiel que nous estimons à 60 ou 70 milliards d'euros », nous confiait en janvier dernier, Louis Chatriot, cofondateur d'Alma.

Le principe du paiement fractionné (paiement en plusieurs fois) ou différé (paiement en totalité sur une échéance) n'est pourtant pas nouveau. Mais l'explosion du commerce en ligne et les nouvelles technologies lui ont redonné ses lettres de noblesse.

Avec des parcours utilisateurs toujours plus fluides, cette facilité de paiement permet au consommateur de régler un achat en plusieurs fois, sans les contraintes imposées par la Loi Lagarde sur les crédits de plus de 90 jours, et au marchand d'être payé immédiatement par la société de paiement fractionné, à charge pour elle, ensuite, de récupérer la somme auprès de l'acheteur.

Nouveau paysage concurrentiel

« Cette facilité de paiement répond est à la fois à une demande des clients et des marchands. Il permet de débloquer un achat, notamment en fin de mois pour compléter un encours de carte bancaire, et facilite la transformation pour le marchand. C'est non seulement un phénomène durable mais il s'exporte de plus en plus de l'ecommerce vers le commerce traditionnel », relève Marc Lanvin, directeur général adjoint de FLOA, leader sur le marché français.

« Le marché bouge très vite, avec de nouveaux acteurs qui oblige tout le monde à innover et à accélérer», avance Antoine Grimaud, directeur général de PayPlug, fintech spécialisée dans les solutions de paiement, qui propose à des clients commerçants un paiement en 3 fois ou 4 fois, en partenariat avec Oney.

« L'émergence de fintechs spécialisées françaises et l'arrivée de poids lourds mondiaux donnent naissance à un nouveau paysage concurrentiel, qui était jusqu'alors dominé par les filiales crédit conso des grands groupes bancaires. Ces nouveaux acteurs apportent également de nouveaux modèles, en termes d'expérience client ou de tarification par exemple », confirme Nicolas Renaud.

Klarna comme Clearpay débarquent ainsi sur le marché français avec leur modèle anglo-saxon. Ainsi, Clearpay propose un paiement en six semaines, avec un prélèvement tous les quinze jours, ce qui n'est pas dans les habitudes des Français, rompus depuis longtemps à la mensualisation des salaires. Mais cette approche peut constituer une niche intéressante pour certaines catégories, comme les étudiants ou les travailleurs indépendants.

Certains acteurs se positionnent également sur des cibles de clientèles ou des « verticales » (ligne de produits) spécifiques. Ainsi, historiquement positionné sur les grandes billetteries, Pledg est davantage tourné vers de grandes enseignes alors que la stratégie d'Alma est d'embarquer dans le paiement fractionné les petites enseignes en ligne. Les deux travaillent en « marque blanche' » alors que Klarna et Clearpay proposent leur solution via leur application.

Le scoring, un élément clé de succès

Ces modèles anglo-saxons s'appuient surtout sur des fichiers « positifs », une notation des emprunteurs effectués par des bureaux de crédit, une pratique interdite en France, et peu développée en Italie ou en Espagne. C'est d'ailleurs l'une des raisons qui explique l'arrivée tardive en Europe du Sud de ces géants du paiement fractionné.

Car le scoring constitue bien l'un des nerfs de la guerre pour tous ces acteurs. « C'est un sujet sensible car le paiement fractionné est une activité à faible marge et un taux de défaut légèrement supérieur à ce qui était prévu peut faire plonger le modèle dans le rouge », prévient Marc Lanvin. « Il est en réalité assez simple d'accepter un paiement fractionné sur les données transmises par les marchands mais il est plus compliqué de sélectionner les 2 ou 3% de clients qui ne paieront jamais ! Cela fait toute la différence », ajoute le dirigeant.

Les acteurs historiques, comme Oney ou FLOA, qui proposent d'ailleurs des solutions assez similaires, bénéficient d'historiques de crédit suffisamment anciens (ce sont à l'origine des captives de grands distributeurs), pour disposer de leur propre scoring. De même, PayPal, un acteur plus discret mais très présent, se repose sur les historiques de ses comptes clients.

« De plus en plus présent dans l'univers du crédit à la consommation, l'open banking se développe désormais également pour les financements de courte durée, malgré les contraintes imposées par des parcours attendus comme très simples et rapides par les clients. Il pourrait notamment trouver sa place chez les nouveaux venus afin de suppléer l'absence de fichier positif et d'historique de scoring», note Nicolas Renaud.

C'est le cas notamment de la fintech Pledg qui mise sur l'agrégation bancaire. « Notre avantage c'est notre algorithme qui s'appuie sur de l'IA, intègre le score des cartes de paiement et enclenche en tant que besoin l'open banking pour avoir une vue sur le compte bancaire », explique son cofondateur, Nicolas Pelletier.

« L'accès au compte bancaire est de plus en plus accepté par les consommateurs, ce fait partie de l'évolution des habitudes, surtout lorsque l'achat dépasse un certain montant », constate le dirigeant.

Des approches différentes

Autre élément clé pour faire la différence, la capacité d'intégrer la solution de paiement fractionné dans le système de paiement du marchand ou de la plateforme d'e-commerce (on-boarding). Les fintech revendiquent leur savoir-faire dans ce domaine, en se présentant avant tout comme des sociétés de technologie, capable d'intégrer leur solution en quelques heures avec les PSP (fournisseurs de paiement, comme Stripe par exemple) du marchand.

Un point sur lequel les acteurs traditionnels ont encore des améliorations à faire, même si la décision d'un marchand de proposer un paiement fractionné ne se fait généralement pas en quelques heures ! Mais la règle est simple : il faut ratisser large, quel que soit le canal ou le fournisseur de paiement !

Enfin, les modèles d'affaires peuvent être différents d'un acteur à l'autre. Oney ou Floa laisse la possibilité au marchand de conserver l'initiative du choix du mode de paiement (service) et de supporter le coût du crédit ou de le partager avec son client. A l'inverse, PayPal propose son paiement en 4X sans que le marchand ne le sache.

De son côté, le nouveau challenger, la fintech italienne Scalapay, dont la solution est très similaire à celle de Clearpay, offre d'office la gratuité du crédit au client mais il peut facturer des pénalités de retard.

Enfin, Klarna apparaît avant tout comme une galerie marchande sur mobile avec pour objectif de réunir le maximum d'enseignes sur l'application et d'inciter le consommateur à réaliser un maximum d'achats, via notamment de nombreuses promotions. C'est donc bien avec une superposition de modèle différents que la concurrence va s'intensifier en France.

Des besoins croissants en capitaux

Autre nerf de la guerre : l'argent. La société de paiement fractionné garantit en effet le paiement au commerçant. Il lui fait une avance de trésorerie avant de récupérer l'argent auprès de l'acheteur. D'où l'importance d'avoir les reins solides en termes de trésorerie, surtout quand la croissance de l'activité est rapide.

C'est pourquoi les fintech spécialisées multiplient les levées de fonds pour renforcer leur bilan au fur et à mesure de leur croissance. Klarna a bouclé une dernière levée de fonds d'un milliard de dollars en mars dernier (après 650 millions en septembre 2020) et les fintech françaises Alma et Pledg ont levé respectivement 49 et 80 millions d'euros.

« L'enjeu sera à l'avenir d'être capable de financer à la fois le commerce et l'e-commerce. C'est pourquoi nous assistons à une course des levées de fonds. La structure financière doit être robuste pour financer la croissance et couvrir le risque de contrepartie, c'est-à-dire qu'un marchand ne délivre pas la marchandise payée », observe Marc Lanvin.

L'option de la titrisation

« Ce qui intéresse le marchand, ce n'est pas tant le niveau de capital de son partenaire mais sa force de frappe financière. Il faut avoir les reins assez solides pour financer jusqu'à 20% du chiffre d'affaires du marchand. Nous avons choisi pour augmenter notre surface financière de titriser une partie de nos créances, ce qui suppose d'avoir un book de marchands avec une forte notoriété », détaille Nicolas Pelletier.

Le principe est assez novateur en France. Le marchand origine la créance, qui est rachetée par un fonds commun de titrisation (FCT), agréé par l'AMF, par le truchement de Pledg qui assure la plomberie de la transaction, le recouvrement et le scoring des paniers. Ce qui n'empêche pas Pledg de disposer d'une ligne de trésorerie bancaire de 100 millions d'euros.

Stop the Klarnage !

Le développement rapide du marché ne laisse pas indifférent le régulateur. « Le paiement fractionné fera l'objet d'une attention particulière en 2021 », nous confirme l'Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR). Le risque est double. Tout d'abord, le risque de contrepartie, avec ses effets en cascade. Dans un autre domine, celui de l'affacturage, la faillite de Greensill, interroge les régulateurs sur ces fintech à croissance rapide.

L'autre danger, qui commence à faire bouger les régulateurs en Suède ou au Royaume-Uni, concerne le risque de surendettement. Quoi de plus facile que de multiplier les paiements fractionnés, depuis son mobile, auprès d'une multitude d'acteurs ? Outre-Manche, des députés travaillistes ont lancé une campagne sur le thème « stop the Klarnarge » pour exiger un encadrement plus strict du paiement fractionné.

Déjà, en février dernier, le régulateur britannique FCA, avait souhaité davantage de régulation pour mieux protéger les consommateurs. En Suède, la patrie de Klarna, le régulateur exige désormais que le marchand ne propose le paiement fractionné qu'en deuxième choix pour le client.

Hausse du panier moyen

Pour l'heure, « le sujet est moins prégnant en France que dans les pays anglo-saxons car le paiement fractionné est encore réservé à certaines catégories de produits, comme le voyage ou l'électronique. Mais les nouveaux venus visent d'autres « verticales », comme la mode, la beauté et la clientèle des millennials », observe Nicolas Renaud.

« Tout l'intérêt de l'open banking est de permettre de prendre des décisions raisonnées, sans être pousse-au-crime », avance de son côté, Nicolas Pelletier, qui revendique, pour sa société Pledg, un taux de défaut inférieur à 1%.

Reste que le paiement fractionné permet une hausse du panier moyen. C'est même l'un des attraits de ce mode de paiement pour les marchands. « Nous constatons une augmentation de 14% du panier moyen chez les marchands qui ont activité la fonction paiement fractionné. Et pour les 10 à 15% des clients qui utilisent cette option, le panier moyen va être en moyenne deux fois supérieur », confirme Antoine Grimaud.

Une alternative à la carte de crédit ?

L'attention des régulateurs sera d'autant plus croissante que le paiement fractionné est en constante évolution. Ainsi, l'allongement des durées, avec des paiements en 10 fois ou 12 fois, est de plus en plus fréquente, même s'il fait tomber la facilité de paiement sous la réglementation du crédit à la consommation. L'explosion des ventes de produits d'occasion pourrait également ouvrir de nouvelles opportunités, tout comme l'intégration du paiement fractionné dans des programmes de fidélité.

Autre tendance récente observée : le paiement a posteriori. C'est une solution bientôt proposée en France par la startup GetJoe, qui permet à ses utilisateurs d'obtenir un financement, en trois échéances, des dépenses effectuées sur les 30 derniers jours.

« Les solutions permettant de fractionner les paiements de son choix, au moment de l'achat via des cartes virtuelles liées à une application ou bien a posteriori, se développent rapidement. Peu éloignées finalement des fonctionnalités traditionnelles des cartes de crédit, elles pourraient à terme permettre aux banques de revenir en direct au centre du jeu, une tendance qui s'amorce déjà sur certains marchés comme l'Australie », analyse Nicolas Renaud.

Le paiement fractionné serait-il l'avenir du crédit renouvelable, en perte de vitesse dans la plupart des pays ? « Une nouvelle solution de paiement vient rarement remplacer une ancienne mais plutôt la compléter. D'autant que nous ne sommes pas dans les mêmes usages de consommation. Le paiement fractionné est avant tout un facilitateur de l'achat spontané », nuance Marc Lanvin.

Lire aussi : La fintech Alma surfe sur l'engouement du paiement fractionné

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Commentaires 3
à écrit le 13/04/2021 à 16:07
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Les nouveaux usuriers débarquent. On ne se refait pas : l'homme est un loup pour l'homme.

à écrit le 13/04/2021 à 8:35
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et une de plus oui je parle d'evasion fiscale et de fric qui ne reste pas en france comme pour le peage des camions du binôme fillon baroin tous est bon apres les masques chinois m macron a trouve un nouveau moyen de faire de la mondialisation l...

à écrit le 13/04/2021 à 6:00
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Encore une solution qui pousse à la consommation sans avoir les liquidités pour acheter, encore des clients au surendettement

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