Tous nos indicateurs de croissance sont au rouge, notre économie est très désindustrialisée et les gouvernements successifs se reposent sur les niches fiscales pour stimuler tel ou tel secteur d'activité.  A-t-on oublié comment se construisait notre croissance économique ?

La clé du développement

Le principal levier de la croissance, c'est le développement de nos entreprises, qui créent des emplois, enrichissent les salariés, qui achètent plus de produits et payent des impôts. Trivial, soit, mais ça va mieux en le disant. Pour autant, si l'on veut comprendre comment nos entreprises peuvent faire de la croissance, il faut aller plus en profondeur pour regarder comment fonctionne le moteur. Tous ceux qui vivent vraiment dans des entreprises, en environnement concurrentiel, savent comment répondre à cette question simple « Comment faire croître votre entreprise cette

année? ». Oui, tout le monde le sait : il suffit de vendre plus, et donc de trouver plus de clients... et donc d'aller prospecter ! Descendons encore d'un étage dans l'entreprise. Allons voir ceux qui sont censés trouver ces nouveaux clients. Les commerciaux. Comment trouvent-ils leurs prospects ?

 Les entreprises françaises ont un problème central

Dans l'immense majorité des entreprises françaises, la prospection est faite de la manière suivante : les commerciaux achètent ou créent des fichiers de personnes qui correspondent à leur cible de clients. Puis ils les appellent par téléphone ou leur envoient des courriers ou des emails. Ce sont près de 2 millions d'appels téléphoniques par jour qui sont passés par les commerciaux pour trouver de nouveaux clients. Un, c'est pénible pour ceux qui reçoivent ces appels. Deux, c'est totalement inefficace.

Revenons à nos commerciaux. Sur 100 personnes appelées, seules 10 à 15% vont leur parler sans les insulter et, au final, une seule personne deviendra un vrai client. C'est ce que démontre la dernière étude sur la prospection commerciale parue en septembre 2014. Une personne sur cent, c'est ce qu'on appelle un sublime modèle d'inefficacité. Nous pourrions aussi parler du côté humain de cette situation : faire de la prospection de cette manière relève d'une organisation stakhanoviste, sans les bénéfices de l'efficacité !

Un métier aliénant

C'est un métier totalement aliénant : appeler toute la journée des inconnus, qui n'ont pas envie de vous parler, est-il réellement préférable au travail sur les chaînes de montage des usines Renault dans les années 70 ?

Google « aurait pu » assurer la croissance de nos entreprises

Pour résoudre ce problème de prospection, une première solution a été trouvée il y a une dizaine d'années : être visible sur Internet pour que les personnes qui cherchent une solution trouvent facilement l'entreprise. C'était alors la guerre du trafic et de la visibilité sur Google.

La concurrence a été telle que seul un petit nombre d'entreprises a réussi à bénéficier de cette stratégie. Aujourd'hui, les investissements (pour réussir cette stratégie et avoir des flux de prospects réguliers) sont tellement élevés, que même des sociétés comme Air France, La Poste ou Cap Gemini ne peuvent plus faire de la croissance par ce moyen.

La solution a été trouvée... à l'étranger

Ces trois dernières années, des technologies ont été développées pour résoudre le problème de la prospection. Il s'agit de solutions d'analyse prédictive pour la prospection commerciale. Sur le papier, le concept est assez simple : aggréger de l'information sur les prospects et recouper toutes ces informations pour dire qui va acheter et qui ne vaut pas le coup d'être prospecté. Ces solutions croisent donc des millions de données sur tous les prospects possibles d'un territoire de prospection, pour identifier les intentions d'achat ou la probabilité d'achat.

 Une étude chiffrée sur l'efficacité de la prospection en France a été conduite pour mesurer l'impact des différentes techniques ou technologies utilisées. Selon cette étude, ces technologies permettent de multiplier par huit la prospection des entreprises, par rapport aux méthodes traditionnelles.

En clair, les commerciaux qui utilisent cette stratégie n'appellent que des personnes qui ont envie de leur parler. Et ça change tout, évidemment. Parmi ces sociétés qui proposent ce type de technologie de prospection, on retrouve surtout des solutions américaines, comme Lattice Engines, SalesPredict, Marketo, IKO System...

Côté utilisateurs, ce sont environ 50,000 entreprises américaines qui se sont déjà équipées

de ce type de technologies, de Boeing à Coca-Cola.

 Nos commerciaux comme principal moteur de notre croissance nationale

Les équipes commerciales françaises n'ont pas encore adopté ces solutions. 70% des entreprises françaises utilisent encore principalement des outils gratuits (réseaux sociaux), des fichiers de prospection ou les bonnes vieilles techniques de bouche à oreille pour trouve leurs prospects.

 Nos commerciaux, qui sont donc le principal moteur de notre croissance, sont laissés à l'abandon, totalement sous-équipés et sous-entraînés. Un important manque à gagner pour notre économie ! Nos compétiteurs étrangers ont déjà commencé à prospecter avec ces technologies, sur nos marchés.

 Il est probable qu'au-delà de notre problématique de croissance, l'adoption par nos entreprises de ces nouvelles méthodes de prospection constitue donc aussi un enjeu de compétitivité future.