A quand une prospection commerciale intelligente ?

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La prospection commerciale, sur la base d'appels tous azimuts, a prouvé son inefficacité
La prospection commerciale, sur la base d'appels tous azimuts, a prouvé son inefficacité (Crédits : AFP)
La prospection commerciale est aujourd'hui basée sur des méthodes aliénantes et inefficaces. Pourtant, des solution existent. Par Nicolas Woirhaye, co-fondateur d'Iko system

Tous nos indicateurs de croissance sont au rouge, notre économie est très désindustrialisée et les gouvernements successifs se reposent sur les niches fiscales pour stimuler tel ou tel secteur d'activité.  A-t-on oublié comment se construisait notre croissance économique ?

La clé du développement

Le principal levier de la croissance, c'est le développement de nos entreprises, qui créent des emplois, enrichissent les salariés, qui achètent plus de produits et payent des impôts. Trivial, soit, mais ça va mieux en le disant. Pour autant, si l'on veut comprendre comment nos entreprises peuvent faire de la croissance, il faut aller plus en profondeur pour regarder comment fonctionne le moteur. Tous ceux qui vivent vraiment dans des entreprises, en environnement concurrentiel, savent comment répondre à cette question simple « Comment faire croître votre entreprise cette

année? ». Oui, tout le monde le sait : il suffit de vendre plus, et donc de trouver plus de clients... et donc d'aller prospecter ! Descendons encore d'un étage dans l'entreprise. Allons voir ceux qui sont censés trouver ces nouveaux clients. Les commerciaux. Comment trouvent-ils leurs prospects ?

 Les entreprises françaises ont un problème central

Dans l'immense majorité des entreprises françaises, la prospection est faite de la manière suivante : les commerciaux achètent ou créent des fichiers de personnes qui correspondent à leur cible de clients. Puis ils les appellent par téléphone ou leur envoient des courriers ou des emails. Ce sont près de 2 millions d'appels téléphoniques par jour qui sont passés par les commerciaux pour trouver de nouveaux clients. Un, c'est pénible pour ceux qui reçoivent ces appels. Deux, c'est totalement inefficace.

Revenons à nos commerciaux. Sur 100 personnes appelées, seules 10 à 15% vont leur parler sans les insulter et, au final, une seule personne deviendra un vrai client. C'est ce que démontre la dernière étude sur la prospection commerciale parue en septembre 2014. Une personne sur cent, c'est ce qu'on appelle un sublime modèle d'inefficacité. Nous pourrions aussi parler du côté humain de cette situation : faire de la prospection de cette manière relève d'une organisation stakhanoviste, sans les bénéfices de l'efficacité !

Un métier aliénant

C'est un métier totalement aliénant : appeler toute la journée des inconnus, qui n'ont pas envie de vous parler, est-il réellement préférable au travail sur les chaînes de montage des usines Renault dans les années 70 ?

Google « aurait pu » assurer la croissance de nos entreprises

Pour résoudre ce problème de prospection, une première solution a été trouvée il y a une dizaine d'années : être visible sur Internet pour que les personnes qui cherchent une solution trouvent facilement l'entreprise. C'était alors la guerre du trafic et de la visibilité sur Google.

La concurrence a été telle que seul un petit nombre d'entreprises a réussi à bénéficier de cette stratégie. Aujourd'hui, les investissements (pour réussir cette stratégie et avoir des flux de prospects réguliers) sont tellement élevés, que même des sociétés comme Air France, La Poste ou Cap Gemini ne peuvent plus faire de la croissance par ce moyen.

La solution a été trouvée... à l'étranger

Ces trois dernières années, des technologies ont été développées pour résoudre le problème de la prospection. Il s'agit de solutions d'analyse prédictive pour la prospection commerciale. Sur le papier, le concept est assez simple : aggréger de l'information sur les prospects et recouper toutes ces informations pour dire qui va acheter et qui ne vaut pas le coup d'être prospecté. Ces solutions croisent donc des millions de données sur tous les prospects possibles d'un territoire de prospection, pour identifier les intentions d'achat ou la probabilité d'achat.

 Une étude chiffrée sur l'efficacité de la prospection en France a été conduite pour mesurer l'impact des différentes techniques ou technologies utilisées. Selon cette étude, ces technologies permettent de multiplier par huit la prospection des entreprises, par rapport aux méthodes traditionnelles.

En clair, les commerciaux qui utilisent cette stratégie n'appellent que des personnes qui ont envie de leur parler. Et ça change tout, évidemment. Parmi ces sociétés qui proposent ce type de technologie de prospection, on retrouve surtout des solutions américaines, comme Lattice Engines, SalesPredict, Marketo, IKO System...

Côté utilisateurs, ce sont environ 50,000 entreprises américaines qui se sont déjà équipées

de ce type de technologies, de Boeing à Coca-Cola.

 Nos commerciaux comme principal moteur de notre croissance nationale

Les équipes commerciales françaises n'ont pas encore adopté ces solutions. 70% des entreprises françaises utilisent encore principalement des outils gratuits (réseaux sociaux), des fichiers de prospection ou les bonnes vieilles techniques de bouche à oreille pour trouve leurs prospects.

 Nos commerciaux, qui sont donc le principal moteur de notre croissance, sont laissés à l'abandon, totalement sous-équipés et sous-entraînés. Un important manque à gagner pour notre économie ! Nos compétiteurs étrangers ont déjà commencé à prospecter avec ces technologies, sur nos marchés.

 Il est probable qu'au-delà de notre problématique de croissance, l'adoption par nos entreprises de ces nouvelles méthodes de prospection constitue donc aussi un enjeu de compétitivité future.

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Commentaires
a écrit le 07/01/2015 à 16:26 :
C'est vrai, la prospection est difficile mais efficace, si on est compétent. La réussite d'une démarche de prospection est un mix entre fichier, argumentaire, technologie, management et environnement de travail. Ce qui tue la prospection : numérotation prédictive, formation et recrutement de bas étage, management des années 80...
Il est inexacte d'affirmer qu'un téléconseiller se fait insulter, mes téléconseillers savent personnaliser leur contact, la communication est humaine. Par ailleurs le chiffre de 1% (sur le fichier brut) est vraiment très faible..Vous n'indiquez pas si c'est du B2C ou du B2B, de la télévente, de la prise de RDV ? Sur quelle durée traitez-vous votre fichier ?..
Vous déshumanisez un secteur qui au contraire à tendance à se professionnaliser, vous avez raison de dire que les réseaux sociaux sont la nouvelle voix pour gagner de nouveaux marchés mais la voix du téléconseiller fera toujours la différence.

@SebastienPaccou
Réponse de le 12/01/2015 à 14:45 :
Bonjour Sébastien et merci pour votre commentaire. J'utilise dans cette tribune des chiffres pour le B2B. Vous avez raison: en B2B, il est très rare de se faire "insulter" (mea culpa), mais 90% des personnes qui décrochent éconduisent le prospecteur (stat US), d'une manière ou d'une autre. Le chiffre de 1% (entre la personne du fichier et le projet détecté) est aussi issu de l'étude citée dans cette tribune. Bien sûr, une multitude de détails peuvent faire changer ce chiffre moyen: un email préalable à l'appel, une ligne directe, un contexte client pour lancer la conversation, un pitch naturel et bien travaillé, des rappels, offrir des portes de sorties au prospect, faire des actes gratuits pour le prospect, etc.
Je suis tout à fait d'accord avec vous: la solution se professionnalise à grande vitesse. Pourtant, en discutant avec beaucoup de directeurs commerciaux, j'ai l'impression que pas mal d'équipes de prospection sont encore mal formées, ont des scripts "mécaniques", voire ne testent/mesurent même pas différentes approches. C'est pénible pour ceux qui sont démarchés, et encore plus pénible pour ceux qui prospectent.
La prospection demande beaucoup de talent (ténacité, communication, créativité), et ce job est encore très mal valorisé, que ce soient le salaire ou la reconnaissance.
La teneur de cette tribune pouvait sembler un peu négative, alors que je suis personnellement très heureux de copiloter chaque jour une équipe de prospection.
Bonne journée !
a écrit le 04/01/2015 à 10:37 :
Etant commercial en produits financiers , je ne suis pas du tout d'accord avec cette article.La prospection téléphonique est un gage de réussite si on bosse. Et on peut gagner beaucoup d'argent dans notre domaine à condition de persévérer.
a écrit le 31/12/2014 à 15:50 :
déja ne +recuter par drh ! refondre les ecoles de commerce ! 1 secraitere pour 5 commerciaux former vos gens vs mème ! lire les raport ect...les bureaux son trop confortable ect!!!!
Réponse de le 01/01/2015 à 12:49 :
Les écoles de commerce, contrairement à leur nom, ne forment que très peu de commerciaux ! Ils forment surtout des financiers et contrôleurs de gestion. Ensuite, le fait d'avoir une secrétaire pour 5 commerciaux n'est pas ce qui va permettre d'avoir plus ou moins de clients. Les bureaux confortables n'ont également rien à voir avec ça ! Pour moi, un commercial ne passe que très peu de temps au bureau ! Enfin, les DRH sélectionnent les candidats selon des critères souvent discutables, mais il est évident que ce sont les opérationnels qui valident lors des entretiens!
a écrit le 31/12/2014 à 15:10 :
LOL - publicité déguisée.... vous ne méritez que mon mépris.
Réponse de le 01/01/2015 à 16:14 :
Valls: quand même, merde !!!
a écrit le 31/12/2014 à 11:58 :
article rempli de contre verites! j'ai ete commercial depuis 1986, la methode de prospection directe, telephone, porte a porte, demarchage de commercants est super efficace et tres enrichissante pour celui qui est capable de la faire, je pense que l'auteur de cet article n'a etudie que dans les livres, et ne connait pas la realite de terrain...encore un technocrate qui nous donne ses conseils foireux:)
Réponse de le 01/01/2015 à 8:23 :
Tout à fait d'accord avec José de Beauvais. Ayant été moi-même commercial "de terrain" pendant trente ans, je puis affirmer que rien ne remplacera jamais le contact direct, la poignée de main chaleureuse, le sourire et le ton d'une conversation rassurante à côté d'un discours téléphonique ennuyeux et stéréotypé. Le contact humain crée plus facilement un lien avec l' interlocuteur que l'on a face à soi et favorise la négociation lorsque l'on sait déceler et analyser les moindres réactions sur son visage, car c'est là précisément que se trouve l' une des principales clés pour la conclusion d'un accord ce qu'interdit toute prospection téléphonique.
a écrit le 31/12/2014 à 11:55 :
ok
a écrit le 31/12/2014 à 10:42 :
Oui à la prospection commerciale intelligente.

Mais il ne faut pas oublier que ces outils créés pour traiter des "millions de données" ne trouvent leur intérêt que si et seulement si ces "millions de données" existent. Ce qui est loin d'être le cas pour tous les secteurs industriels et commerciaux.

En conséquence, uniquement pour Boeing et Coca-Cola... des marchés connus, des produits de consommation de masse...
a écrit le 31/12/2014 à 9:12 :
Bref en resume... de moins en mois de clients, de plus en plus d'entreprises qui veulent progresser ... et des solutions miracles a la pelle... C'est pas gagne.
a écrit le 30/12/2014 à 18:22 :
En France, on fuit l’intelligence. Le concept même de quotient intellectuel est nié. « Pensez, c’est désobéir » ai-je lu mainte fois sur ce site de la Tribune. Il vaut mieux appliquer des procédures stéréotypées à tout le monde car, même si c’est faux, « un client est un client ». Ce n’est pas la peine d’aller plus loin. Il ne faut pas s’étonner du résultat notamment dans les télé-services.
a écrit le 30/12/2014 à 16:43 :
c'est pas nouveau ce genre d'article, et la Tribune est loin d'être le seul média à le faire. Si on apprend par la même des choses (ce qui je pense est le cas ici, enfin pour moi au moins) ça ne me dérange pas. Par contre dommage que du coup il n'y ait pas plus d'insights (le plus factuels possibles) sur ce qui différencie les différentes solutions logicielles citées, dont celle de la société de l'auteur de l'article.
Réponse de le 30/12/2014 à 17:01 :
A partir du moment où on tente de cacher la vraie nature de l'article (du publi reportage payé par la société que dirige l'auteur) bien entendu que ça doit être dérangeant !
Réponse de le 30/12/2014 à 18:26 :
Tout a fait d'accord Chich. Il n'y a aucun probleme a ecrire un article a propos d'une industrie dans laquelle l'auteur travaille. Encore faut-il l'annoncer ouvertement. Mentir par omission aux lecteurs, voila du marketing des annees 70 (Pre-Viadeo).

Personellement, si je devais acheter une solution, je prendrais tout SAUF IKO System. C'est mon cote acheteur du XXIeme.
a écrit le 30/12/2014 à 16:32 :
LES PROBLEMES FRANçAIS C'EST QUOI? C'EST PRIMO, LA TECHNOCRATIE - INUTILE, TRES COUTEUSE, REPRODUISANT DES PRINCIPES NEO-MAFIEUX ET UN SYSTEME, CELUI DU PANTOUFLAGE NOTAMMENT DANS LES GRANDES ENTREPRISES ET LES BANQUES OU BANQUES D'AFFAIRES) DONC C'EST LA FAILLITE DU SYSTEME DE SELECTION DES LEADERS ET DES DECIDEURS (CF LES ECOLES DE COMMERCE OU MÊME LES ECOLES d'INGENIEURS), DEUZIO C'EST LA FAIBLESSE DU NOMBRE D'INVENTEURS ET D' ENTREPRENEURS INVENTEURS. TERTIO, C'EST L'ETATISATION, ON LE VOIT AVEC LE COMPORTEMENT DE L'ETAT DANS LE SECTEUR DE LA SANTE. ENFIN QUARTO LE PROBLEME DE LA FRANCE C'EST DE NE PAS MAITRISER SA PROPRE MONNAIE.
Réponse de le 30/12/2014 à 16:42 :
Et cinquo les majuscules illisibles dans un commentaire
a écrit le 30/12/2014 à 16:27 :
Les chiffres donnés globalement sont faux (1 % de clients finaux) dans le but de maximiser l'intérêt du produit vendu par l'auteur. La réalité est différente selon les secteurs.
a écrit le 30/12/2014 à 15:22 :
IKO m'a effectivement prospecté :)
a écrit le 30/12/2014 à 14:39 :
Merci à La Tribune de donner une voix à cette personne qui peut, sous couvert d'un article serieux, faire de la publicité pour sa propre entreprise. Car oui, IKO System fait...de la prospection commerciale !! Si au moins vous aviez eu la décence d'indiquer qu'il s'agit d'un publi-reportage...
a écrit le 30/12/2014 à 14:17 :
le datamining ca existe depuis 15 ans +++, sauf que les francais, ca ,ne les interesse pas ( eventuellement ce qui les interesse, c'est un logiciel miracle ( et pas cher) qui prevoit en meme temps les cours de bourse)
a écrit le 30/12/2014 à 13:57 :
"Le principal levier de la croissance, c'est le développement de nos entreprises, qui créent des emplois, enrichissent les salariés, qui achètent plus de produits et payent des impôts"

FAUX FAUX FAUX ET FAUX

Le principal levier de la croissance est la quantité d’énergie par habitant et le niveau d'éducation de la population.
Réponse de le 30/12/2014 à 16:18 :
la quantité d'énérgie par habitant ??????? cela ne veut rien dire !!!! et le niveau d'éducation de la population ???? et si cette éducation est comme en France particulièrement nulle ???? aucun levier de croissance ??????
Réponse de le 30/12/2014 à 19:24 :
parce que ça sert à quoi une population éduquée d'après vous ? si ce n'est à faire marcher les entreprises... c'est pas en lisant du Zola qu'on ramène les pepettes en France.
Réponse de le 31/12/2014 à 9:00 :
Rhâââââaâaaaaa ... Totalement d'accord avec Marc Goldberg ! Et pourtant les gens ne voient pas les exemples qu'on nous donne tous les jours :
- Energie comme levier de croissance --> USA avec le gaz de schiste
- Education comme levier de croissance --> Chine avec les millions de diplomés chaque année
Ce sont des leviers à long terme !!! Un peu de jugeote s'il vous plaît !
a écrit le 30/12/2014 à 13:50 :
publicité ...
j'ai justement utilisé notre ami google pour voir qui est Nicolas Woirhaye
a écrit le 30/12/2014 à 13:32 :
Ne pas tout mélanger , le b to b et le b to c pour commencer ...

En b to b l'insulte n'existe pas , et si on travaille sur le long terme et qu'on est sérieux , l'approche téléphonique reste la plus efficace , la plus rentable en terme de temps passé .
Après ce métier est un job de contact ou l'humain est primordial, un peu de talent peut faire le reste
Réponse de le 30/12/2014 à 20:52 :
+1 :)
Réponse de le 30/12/2014 à 21:50 :
entièrement d'accord avec vous! un torchon cet article, du french-bashing à l'état brut et une pub pur IKO à peine voilée
a écrit le 30/12/2014 à 12:11 :
Comment faire d'une publicité; une information! Le marché de l'offre sollicite toujours plus le marketing qu'un marché basé sur la demande!

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