Une minute pour convaincre. C'est le principe de l'elevator pitch, un concept enseigné aux futurs entrepreneurs d'école de commerce, censé leur ouvrir le portefeuille des business angels croisés en coup de vent - dans un ascenseur par exemple. L'Elevator World Tour l'a mis en place, au sens propre.

Soixante secondes top chrono

"Une minute, c'est le temps précis nécessaire à un investisseur pour savoir s'il est intéressé ou non par une start-up", explique Michael Zribi, fondateur de Bird Office et candidat à l'Elevator World Tour du 21 janvier 2014.

Pour que le pitch dure exactement 60 secondes, Philippe Telio, à l'origine de l'événement, a choisit d'organiser la rencontre dans de vrais ascenseurs. Lors de la quatrième édition du festival, elle a donc eu lieu entre le rez-de-chaussée et le premier étage de la Tour Eiffel. Impossible, dans ce contexte, de poursuivre la présentation au-delà du temps imparti.

Surtout, c'est inutile, assure Michael Zribi : "Après une minute, l'auditeur décroche". "Si le projet est bon, les investisseurs s'en rendent compte très vite", renchérit Philippe Telio qui aurait lui-même mis moins d'une minute pour intéresser ces derniers à l'Elevator World Tour.

Un enseignement incontournable en école de commerce

Tout entrepreneur souhaitant lever des fonds passe donc par cette étape. "On est y même largement entraîné", ajoute le créateur de Bird Office, diplômé d'HEC. Une initiative similaire à l'Elevator World Tour a ainsi été mise en place dans les ascenseurs de l'Université de Saint-Louis, aux États-Unis, pour les étudiants du Missouri et de l'Illinois.

Mais l'elevator pitch est également utilisé au-delà du monde de l'entrepreneuriat. "En réalité, c'est un exercice que nous pratiquons tous couramment", observe Philippe Telio.

Selon ce Québécois, "répondre à la question "Que faites-vous dans la vie", c'est déjà faire un elevator pitch. D'ailleurs, les entreprises les plus cohérentes sont celles qui comprennent que tous leurs employés, du haut jusqu'en bas de la hiérarchie, doivent maîtriser l'exercice."

"Se différencier, simplifier le discours et rester compréhensible"

Le fondateur du Festival international des start-up de Montréal énumère donc les trois caractéristiques d'un elevator pitch réussit. "Le premier objectif est d'être mémorable. Dans un événement réunissant une centaine de start-up, chaque entrepreneur doit à tout prix se différencier", explique-t-il. En un temps aussi court, il est également impératif de simplifier le discours au maximum. Enfin, il faut s'exprimer de façon fluide et compréhensible pour expliciter chacune des étapes de la présentation.

Pour Michael Zribi, elles sont au nombre de cinq : l'accroche, la présentation de l'entrepreneur puis de l'objet de la start-up. Ensuite, il faut détailler le marché sur lequel elle se positionne et les fonds nécessaires, selon son stade de développement.

"Si le discours est convaincant, l'investisseur doit se dire "wahouh, je veux en savoir plus !" et le premier challenge est accompli. Prochaine étape : développer le concept en détail et prouver qu'il est viable", conclut Philippe Telio. C'est ainsi que la start-up Glowee, présentée par sa cofondatrice Sandra Rey, a finalement remporté l'édition parisienne de l'Elevator World Tour et empoché les 100.000 dollars mis à disposition par les business angels. Mission accomplie.