Gabriel Dabi-Schwebel
L'inbound marketing a largement fait sa place dans les stratégies actuelles et séduit de plus en plus de marketeurs...et de consommateurs. On pourrait le résumer de manière presque inédite :
Bien entendu, ce n'est qu'une courte appréciation d'un système plus complexe, cependant, elle nous permet déjà de comprendre ce qui fait son succès : l'offre de contenu.
Le contenu peut être varié : de la simple information à travers des histoires (le mot barbare des marketeurs, c'est le storytelling), des articles, des livres blancs, de la vidéo, des infographies, des offres d'essai... Le tout fédéré autour d'un sujet commun, qui concerne généralement la marque qui le présente.
Et qui dit sujet, dit intérêt. Internet offre cette merveilleuse possibilité de trouver ces contenus et surtout de nous retrouver autour. Là où l'on pensait qu'internet permettrait de réunir tout le monde dans un « hub » d'informations, il en fut l'effet inverse. Internet a permis de générer des tribus, se regroupant autour d'intérêts communs. Ce phénomène a brillamment été développé par Seth Godin dans sa conférence « The tribeswelead ».
Dès lors qu'une entreprise produit du contenu, elle fédère automatiquement une communauté d'adeptes, une véritable tribu ! D'autant plus qu'il s'agit d'une tribu active : les membres aiment, partagent et font circuler l'information ; ils participent ainsi au développement de la marque. Quoi de plus efficace ?
Pour aller encore plus loin, parce que nous aimons insister, nous pouvons aborder le concept de Golden Circle, développé par un second gourou du marketing : Simon Sinek. Il met en évidence le succès d'Apple, de Martin Luther King ou encore des frères wright à travers le schéma simple de trois cercles concentriques. Le plus grand cercle illustre le « what », le cercle du milieu le « how »et le dernier représente le « why ».
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Le raisonnement est simple : le « what » correspond à ce que produisent les entreprises, le « how » à comment elles le font, et le « why » à pourquoi elles le font. Le « pourquoi » va au-delà du profit, il regarde le but, la cause, la croyance : pourquoi est-ce que l'entreprise ou l'organisation existe ? Le succès d'Apple tient simplement à ça : ils communiquent d'abord par le « why », c'est-à-dire sur la raison de leur existence. Leurs clients n'achètent pas ce qu'ils font, ils achètent ce pourquoi ils le font.
Et c'est ainsi que nous comprenons que les consommateurs ne veulent pas seulement des produits, ils veulent l'histoire qui les accompagne. L'inbound marketing traite de ceci : on ne vend plus le produit, on vend du contenu, on va au-delà du matériel, on veut intéresser les personnes avec de l'information, avec des histoires. En somme, ce n'est pas tant le produit qui fait la différence, mais ce qu'en dit la marque ou l'entreprise. L'objectif n'est pas tant de faire du business avec des consommateurs qui ont besoin de ce que l'entreprise conçoit, mais de faire du business avec des personnes qui croient en ce que l'entreprise croit. Et ce en quoi l'entreprise croit, c'est bien dans ce contenu qu'elle peut le diffuser.
Certes, nous avons presque tout cerné de ce que veulent les consommateurs, mais attention à ne pas leur raconter des « histoires », rester crédible et appréciable, c'est aussi être sincère !
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Rédigé par Valentine Ducreux, consultante au sein de l'agence de relations presse 1min30
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