L'industrie de la gestion d'actifs poursuit son rétablissement. C'est l'une des conclusions de l'étude annuelle sur la gestion d'actifs du cabinet McKinsey. Les encours ont augmenté de 7 % à 34.987 milliards d'euros, retrouvant leur niveau de 2007. Quant aux marges et bénéfices, ils sont aussi en hausse, sans pour autant retrouver leurs niveaux d'avant crise. En Europe, les profits opérationnels sont passés de 9,6 à 12,5 points de base (pb) des encours grâce à une augmentation des revenus nets (31,6 à 33,7 pb) du fait d'un mix-produit favorable, et d'une baisse des coûts (22 à 21,2 pb).

Si sur le plan comptable les choses s'améliorent, les défis structurels demeurent. La hausse des encours est moins liée à celle de la collecte - qui n'en représente que 0,02 % - qu'à la progression des marchés financiers. Par conséquent, « sur les quatre dernières années, l'industrie a perdu des parts de marché représentant 1.300 milliards d'euros pour le seul marché européen », indique Pierre-Ignace Bernard, directeur associé de McKinsey en France. Cela s'explique, en partie, par l'évolution de la réglementation.

« Besoins du client »

Dans le cadre de Bâle III, les banques incitent leurs clients à se reporter sur des produits de bilan plutôt que sur des fonds. Pour Pierre-Ignace Bernard, « l'avalanche des réglementations nouvelles représente une contrainte et n'est pas sans effet sur la demande des investisseurs et sur la façon de travailler des gérants d'actifs. Mais cela génère aussi des opportunités, par exemple à travers des offres de solutions d'investissement répondant aux exigences de la directive Solvabilité 2. » Les acteurs s'accordent donc à dire qu'il faut changer, ce qui n'était pas le cas un an plus tôt. Pour reprendre des parts de marché, les sociétés de gestion doivent identifier et bien connaître leurs marchés, et surtout bien connaître leurs clients institutionnels ou particuliers. « Relativement peu de moyens sont consacrés à ces problématiques marketing, commerciales, les sociétés de gestion étant encore dans une logique « B to B », note le consultant. Il ne faut plus partir de la technique produit mais des besoins du client ».

Enfin, le business model est aussi à optimiser car les économies d'échelle ne sont pas toujours captées. Les acteurs doivent aller les chercher là où elles se trouvent, être iconoclastes. Selon Pierre-Ignace Bernard, « avoir une vision fine, granulaire des croisements zones géographiques et segments clients porteurs de croissance est important ».