LA TRIBUNE - Quel est le stade de maturité que doit atteindre une startup pour qu'il devienne intéressant pour elle de se rendre au CES ?

ETHAN PIERSE - C'est du cas par cas. D'un point de vue pratique, participer à un tel événement coûte cher. Cela peut grimper très vite, car la semaine où se tient le CES est la plus chère de l'année pour se rendre à Las Vegas. Il faut prendre en compte les frais courants (billets d'avion, hébergement, nourriture...) et le prix du stand. Le total peut facilement atteindre plusieurs dizaines de milliers d'euros, selon le nombre de personnes envoyées sur place. Pour une petite activité disposant d'un fonds de roulement serré, il faut faire attention.

Du point de vue du business, les startups peuvent avoir un besoin stratégique particulier et doivent effectuer une veille technologique de leur secteur. Dans ce cas, il n'est jamais trop tôt pour aller au CES. D'autant plus si la startup a une activité pertinente pour le CES : activité hardware - vente d'un produit physique - et « B to C » - destinée au marché du grand public. Faire le salon permet d'affiner sa cible de marché, de connaître la concurrence et de déterminer ce qu'il faut faire ou ne pas faire.

Comment bien se préparer pour ne pas se laisser déborder une fois sur place ?

Le meilleur moyen de réussir son CES est de fixer à l'avance ses objectifs et de s'y tenir. Il faut donc anticiper et planifier au maximum. Dans la mesure du possible, il est préférable de caler ses rendezvous en amont. Les startups doivent être conscientes que chaque visiteur important (investisseur, distributeur...) est très sollicité et se rend au CES avec ses propres objectifs : les agendas peuvent vite se remplir !

L'intérêt de se rendre au CES pour une startup est aussi de voir ce qui s'y passe et de rencontrer des personnes qui travaillent dans son secteur. Dans l'idéal, il faut réussir à se garder un peu de temps libre pour pouvoir se balader et faire des rencontres aléatoires. Par exemple, les événements organisés le soir ne sont pas à négliger. Ils peuvent être un bon moyen de faire du networking.

Quels sont les besoins humains pour maximiser la présence de la startup au CES ?

En tant que visiteur, un fondateur de startup peut très bien s'y rendre seul. Si la startup dispose d'un stand d'exposition, il faut être nombreux. Il y a énormément de visiteurs [plus de 182000 visiteurs au CES 2018 ndlr], donc potentiellement, beaucoup de monde va passer devant votre stand ! Dans l'idéal, il faut prévoir entre trois et quatre personnes pour s'occuper du stand, dont au moins un des fondateurs.

Cela va de soi, mais il faut aussi choisir des personnes avec un bon niveau d'anglais et qui ont une connaissance fine du produit, puisqu'ils devront le présenter aux visiteurs. Il faut avoir un pitch efficace et bien rodé, car on va le réciter des centaines de fois. Par conséquent, on peut rapidement récolter entre 300 et 400 cartes de visite. Et parfois, il est nécessaire de revoir une personne sur le salon. Cela signifie que le fondateur doit pouvoir être disponible à la fois pour honorer les rendez-vous calés à l'avance et pour faire des rencontres improvisées.

Autre point important : l'après-CES, c'est-à-dire la gestion des cartes de visite que l'on obtient sur place, se joue aussi pendant le salon. Or, les 300 ou 400 contacts ne seront pas forcément intéressants pour votre activité, seule une petite partie sera vraiment utile. Donc, en plus d'identifier ceux qu'il faut revoir sur place, il faut mettre à part ceux qu'il faudra contacter dès le retour en France ou qui présentent un intérêt stratégique à moyen terme.

Certaines startups vont au CES en espérant lever des fonds ensuite. Est-ce une bonne idée ou faut-il plutôt privilégier le développement commercial et la presse ?

Tout dépend du type de startup. Si l'entreprise exerce une activité dans le hardware et dispose d'un stand, alors la priorité doit être le développement commercial. Cela passe par des rencontres avec des distributeurs potentiels et des partenaires stratégiques. En ce qui concerne les levées de fonds, il est important de savoir qu'on ne va pas à un salon comme le CES pour combler un besoin rapide d'investissement. Aucun investisseur ne passe de stand en stand pour signer des chèques ! D'autant plus qu'ils sont occupés à faire du relationnel pour leurs propres besoins ou pour les startups de leur portefeuille.

Généralement, les associés et les analystes des fonds d'investissement font le tour des stands à la place des « partners », ceux qui signent les deals. Les startups doivent donc repérer la personne-clé, celle qui peut mener à un investissement dans le cadre d'une levée future, et travailler le relationnel, car il est important de tisser des relations de long terme avec ses financeurs. Ce conseil vaut aussi pour la presse. Le CES est non seulement l'occasion de rencontrer des médias internationaux, mais aussi de nouer des relations avec les journalistes de son secteur afin de pouvoir les contacter directement plus tard, quand on en a besoin.