Allianz veut changer son modèle de distribution

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Franck Le Vallois, membre du comité exécutif d'Allianz France, en charge de l'unité distribution
Franck Le Vallois, membre du comité exécutif d'Allianz France, en charge de l'unité distribution (Crédits : DR)
Allianz France se lance dans la vente de services hors assurance pour se rapprocher de ses clients. Le groupe veut casser les barrières entre réseaux de distribution

De l'assurance vendue sur internet? En charge de l'unité distribution d'Allianz France, Franck Le Vallois, qui présentait ce jeudi à la presse sa nouvelle stratégie,  n'y croit pas vraiment. Pour l'achat d'une assurance, les clients français ont toujours besoin d'être rassurés, in fine,  par un contact en tête à tête avec un vendeur ou au téléphone, insiste-t-il. Mais cela n'empêche pas d'ambitionner un fort développement des contacts via le site d'Allianz, puisqu'il vise, dans le cadre d'un plan de développement et de transformation des réseaux à échéance 2020,  "30% d'affaires nouvelles en multiaccès" (c'est à dire avec utilisation entre autres d'internet).

 Priorité stratégique d'Allianz France, ce plan baptisé "Client Connection for Commercial Dynamics" vise notamment à accroître le chiffre d'affaires d'1 milliard d'euros entre 2015 et 2020, soit une progression annuelle de 2,5% à 3% en moyenne sur la période. La croissance serait de 500 millions en assurance dommages, et de 500 millions en prévoyance-santé. En matière d'assurance vie, l'objectif est d'accroître d'un point, à 10% le taux de pénétration s'agissant de la clientèle patrimoniale. Enfin, l'assureur vise une amélioration notable de l'appréciation de la relation commerciale.

Des réseaux spécialisés, pour une meilleure personnalisation

Comment y parvenir? D'abord, en donnant aux clients, comme le font les autres assureurs,  la possibilité d'accéder à son assureur à tout moment, via la plateforme téléphonique ou le site, hors des heures standard d'ouverture points physiques de vente.

Ensuite, en personnalisant la relation avec les clients. Cela passe par une spécialisation des réseaux, qui pourrait bouleverser certaines habitudes. Entre les Agents généraux d'Allianz, ces indépendants qui tiennent les 2500 points de vente et les 1950 conseillers salariés de l'assureur (Allianz Expertise & Conseil), un véritable muraille de Chine est aujourd'hui établie. Comme dans les autres compagnies d'assurance. Franck Le Vallois veut y mettre fin. Première étape: s'agissant de la clientèle professionnelle, il voudrait que les 130.000 clients gérés par les salariés d'Allianz, qui leur vendent surtout de l'assurance de personne (santé, assurance vie...) puissent être ciblés par le réseau des Agents généraux, spécialisés, eux, en assurance dommages (IARD).

Ainsi, les clients auxquels on ne parlait que de santé ou prévoyance seraient aussi en contact, désormais, avec les agents généraux spécialistes de l'IARD, qui essaieront de leur vendre de l'assurance responsabilité civile, auto...

Un pilote va être bientôt lancé, l'objectif étant que cette formule soit généralisée d'ici mai 2018.

Des services sans rapport avec l'assurance

Enfin, Allianz se veut offreur de services, sans rapport avec son métier de base, afin de renforcer les contacts entre l'assureur et ses clients. Des travaux à la maison, un agrandissement? Les clients peuvent disposer d'artisans agréés, bénéficient de tarifs négociés et d'une garantie de satisfaction.

Un écran de téléphone portable cassé? Via les Agents Généraux, il sera possible d'apporter le mobile dans une boutique, et de disposer d'une garantie. L'objectif fixé est de 20% de clients ayant recours à des services non assurantiels en 2020.

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