Agent général d'assurance : un métier en pleine transformation

Pour résister à la concurrence de la bancassurance et au développement du digital, les agents généraux d'assurances doivent accroître la valeur ajoutée qu'ils apportent à leurs clients. Pour le cabinet de conseil en stratégie Roland Berger, un virage vers des méthodes commerciales plus offensives s'impose.
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Y'aura-t-il encore besoin d'agents généraux d'assurances dans 10 ans ? Oui certainement, mais une transformation en profondeur de ce métier semble s'imposer. Pour résister face à la concurrence de la bancassurance et au développement du digital, les agents devront à tout prix accroître la valeur ajoutée qu'ils apportent à leurs clients, dont les habitudes changent. Les assurés adoptent en effet des comportements de consommation de plus en plus "hybrides", selon Christophe Angoulvant, directeur associé senior au cabinet de conseil en stratégie Roland Berger. C'est-à-dire qu'ils utilisent tous les canaux de distribution pour acheter leurs produits d'assurance, que ce soit Internet, les plateformes téléphoniques ou les agences physiques. "15% des clients sont aujourd'hui hybrides", estime Christophe Angoulvant. "Nous voyons ce chiffre passer à 40% rapidement et nous nous demandons même si dans 7 ou 8 ans, les clients hybrides ne représenteront pas 70%" des clients des assureurs", ajoute-t-il.

Être plus focalisé sur la vente

Dans ce contexte de multi-utilisation des canaux de distribution, les agents généraux devront, pour trouver leur place, adopter de nouvelles méthodes commerciales, plus offensives. "Il y a quelques années, l'agent général était un peu le notable du coin. Il devra dans le futur être un entrepreneur qui gérera des équipes", estime Christophe Angoulvant. "Les agents vont être beaucoup plus focalisés sur la vente, les affaires nouvelles. Ils auront un rôle beaucoup plus actif", ajoute-t-il.
En conséquence, les agents généraux pourraient voir leur rôle prendre de l'importance sur certains aspects. « Les agents vont devenir une force importante à la fois pour la conquête du client mais aussi en terme d'équipement de produits », indique Mathieu Sébastien, associé au sein des services financiers de Roland Berger. Chaque français ne possède en effet en moyenne que deux produits d'assurance, un chiffre que les assureurs cherchent à faire croître significativement dans le futur.

Renforcement des ressources allouées aux agences

Pour aider les agents dans leur tâche, les assureurs devront y mettre les moyens. Ne serait-ce que « fournir l'infrastructure informatique, pour que les agents aient la capacité de piloter l'activité multiaccès », indique Mathieu Sébastien. « La tendance est au renforcement des ressources allouées aux agences », ajoute Christophe Angoulvant. Une observation qui ne vaut cependant que pour les 3 ou 4 principales marques d'assurance qui représenteront environ 70% du marché dans dix ans.

Pour les 30% restants du marché  en revanche, la situation sera tout autre. Contraint d'opter pour une spécialisation dans l'avenir sur des segments de clientèle plus rentables les assureurs concernés voudront garder la maîtrise marketing et commercial ; ils ne délégueront plus la relation clients, selon le cabinet Roland Berger, au risque de remettre en cause le rôle de l'agent général.

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Commentaire 1
à écrit le 18/05/2012 à 18:01
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Le diagnostic du cabinet Angoulvant est curieux. Vouloir que les AGA developpent leur capacité de vente, en d'autres termes augementent la valeur du canal de distribution qu'ils constituent a été, longtemps, la politique proclamée des compagnies d'as...

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