Assurance : les agents généraux champions de la rentabilité mais pas de la croissance

Les agents généraux sont le moyen de distribution le plus rentable en assurances dommages. Ce réseau historique de l'assurance se se classe, selon le baromètre du cabinet de conseil en stratégie Facts & Figures loin devant les réseaux concurrents. Le ratio résultat net rapporté au chiffre d'affaires ressort en effet à 8,2% sur la période 2006-2010 pour le agents généraux, suivi à 7,1% par les courtiers (y compris partenariats de distribution), à 6,4% pour les bancassureurs et à 5,1% pour les mutuelles d'assurances dites sans intermédiaires (comme Macif, Maif, Matmut, Maaf...).

La palme du retour sur investissement revient aux agents

"Au regard des fonds propres comptables mobilisés, la distribution par agents généraux a généré le meilleur niveau de rentabilité au cours de la période 2006-2010. Les MSI se situent très en deça en raison de fonds propres parfois très excédentaires et de résultats techniques souvent bas", explique Cyrille Chartier-Kastler, président du cabinet Facts & Figure. Le rapport entre les résultats nets et les fonds propres comptables  sur cette période  classe en effet les agents nettement en tête "notamment en raison de [leurs] positions sur le marché profitable de la multirisque professionnelle et des TPE/PME" explique Cyrille Chartier Kastler, suivis des bancassureurs, du courtage et loin derrière des MSI (voir aussi le graphique ci-dessous).

La croissance des agents généraux est faible

S'ils sont rentables, les agents généraux qui sont aujourd'hui 12 600 en France, peinent en revanche à générer de la croissance en assurance dommages. Leur chiffre d'affaires à 14,6 milliards d'euros en 2006 n'a progressé que de 800 millions en 5 ans (doit +5,5%) : ils n'encaissaient que 15,1 milliards fin 2010. Dans le même temps, les bancassureurs ont vu leur activité dommages progresser de plus de 33%, les mutuelles sans intermédiaires (MSI) de 10,4% et les courtiers de 9,4%.

Conséquence logique, sur longue période, les parts de marché des agents s'érodent au fil du temps passant de 27,1% en 2004 à 25,7% en 2010 pour l'ensemble des activités "non vie" de particuliers (dommages corporels exclus). En 2010, le déclin du chiffre d'affaires a cependant été freiné grâce à la hausse des tarifs, commente Cyrille Chartier Kastler. En revanche, les affaires nouvelles sont clairement plombées par cette politique tarifaire. Alors que les agents et courtiers détiennent  20% du marché de l'assurance auto de particuliers,  ils ne gagnent pas de nouveaux contrats mais au contraire, ils en perdent du fait de l'importance des résiliations par rapport aux souscriptions.

Les bancassureurs gagnent des parts de marché et les mutuelles résistent

Sur la même période, les bancassureurs sont passés de 9,2% de parts de marché non vie de particuliers en 2004 à 13,4% en 2010. Sur le marché emblématique de l'assurance auto de particulier, "les bancassureurs captent 3 fois plus 'affaires nouvelles nettes que leur part de marché en contrat", observe le président de Facts et Figures. Et même en assurance habitation, segment sur lequel les bancassureurs sont plus solidement implantés avec 21,6% en nombre de contrats, ils captent aussi plus de deux fois plus d'affaires nouvelles nettes que leurs parts de marché (soit 50,6% des affaires nouvelles nettes).

Quant aux mutuelles sans intermédiaires leurs parts de marché en non vie de particuliers s'érodent certes en terme de chiffre d'affaires (40,2% en 2004 contre 38,3% en 2010) mais en nombre de contrats en revanche, elles continuent de progresser. En assurance auto (hors flottes d'entreprises) par exemple, qui reste leur produit phare, elles détenaient 60,8% du marché en nombre de contrats en 2010  et elles captent 62,6% de la croissance nette de portefeuilles (nouveaux contrats une fois soustraits les résiliations). Elles ont été beaucoup plus modérées que les compagnies d'assurance avec des réseaux d'agents en terme de hausse de tarifs si bien qu'elles font face à moins de résiliations et parviennent à attirer de nouveaux clients.

Les agents généraux profitent peu de la rentabilité des "petits" produits à faibles primes

"Globalement en assurance automobile et habitation, tous les acteurs souffrent en terme de ratio combiné et tout le monde est au taquet", remarque Cyrille Chartier Kastler (lire tableau).

Source : Facts & Figures, baromètre 2012 de l'assurance dommages
* Ratio combiné : cotisations/sinistres + charges. Quand le RC est supérieur à 100%, alors il y a déficit technique.

Mais ce qui "sauve" les bancassureurs et les courtiers (partenariats compris), c'est le poids des "petits produits" d'assurance dommages comme la  protection juridique, l'assurance contre les pertes pécuniaires, l'assurance chasse ou même, à la frontière avec les assurances de personnes, la garantie accident de la vie privée.

Les bancassureurs réalisent 25% de leurs activités en assurance de dommages avec ces "petits" produits dits de "risques divers". Ils sont petits par le faible montant de la prime encaissée par contrat. Mais ils ont aussi très rentables : leur ratio combiné est de très loin inférieur à celui des "grands" produits assurance auto ou habitation. Ces  produits risque divers ont un ratio combiné net de 84% en 2010 (stable depuis 2007) alors que l'auto et l'habitation sont supérieur à 100%en 2010 (voir tableau ci-dessus) et ont fortement augmenté depuis 2007.

Or les agents généraux ne réalisent que 5% de leur activité en assurance dommages avec ces produits dits de risques divers qui enregistrent pourtant un bon ratio combiné (86%). "Le mode de distribution par agents est mal adapté pour vendre un produit à petite prime", reconnaît Cyrille Chartier Kastler. Pour lui, l'une des solutions pourrait être que la compagnie se charge du marketing et de la commercialisation de ces produits risques divers pour le compte de l'agent afin d'équiper ses clients de davantage de contrats d'assurance. Car plus un client compte de contrat auprès d'une même enseigne plus il lui est fidèle.