C'est devenu un phénomène global ! Le marché de la seconde main n'a de cesse que de gagner du terrain. En France, notamment, il a connu une croissance significative, passant de 1 milliard d'euros en 2018 à plus de 6 milliards d'euros en 2022. Un chiffre qui atteint 165 milliards d'euros dans le monde. Et nous ne sommes qu'aux balbutiements. Une croissance de 127% est attendue d'ici à 2026, comparé à 2023, selon une étude Thredup.
Un marché où de plus en plus d'acteurs s'engouffrent. Face à cette concurrence croissante, certaines entreprises font banqueroute. C'est le cas, dans les Landes, de Rediv. L'entreprise qui était pourtant rapidement devenue une référence de la seconde main des vêtements et articles de mode a fait l'objet d'une liquidation judiciaire en début d'année. D'autres, en revanche, ont su se différencier et trouver le business model viable. Exemple avec Smala, près de Nantes (Loire-Atlantique).
« Un modèle assez unique »
Née en 2016, cette start-up basée à Carquefou est à l'origine d'une plateforme en ligne de vêtements pour enfants de 0 à 16 ans (principalement 0-8 ans) de seconde main. Et, à l'époque, elle est l'une des rares si ce n'est la seule à se lancer sur ce créneau. « Nous avions lancé un modèle assez unique. Certes il existait des plateformes CtoC, comme Le Bon Coin. Vinted était encore méconnue à cette époque. Et il y avait aussi des dépôts-vente. Mais être sur le web avec un modèle d'achats-revente où l'on s'occupe de tout de A à Z pour la mise en ligne, cela n'existait pas », se souvient Aude Viaud, la cofondatrice et actuelle présidente.
Aujourd'hui, Smala, ce sont 240.000 références « uniques » dans un entrepôt de 3.600 m². L'entreprise nantaise rachète à des particuliers les vêtements qu'elle propose aux consommateurs (60% du catalogue). 30% des articles sont rachetés à trois marques partenaires (Vertbaudet, IKKS et Jacadi), et 10% sont des produits neufs issus du destockage (un créneau depuis 6 mois). Chaque vêtement est trié pour offrir « une garantie qualité » puis repassé, photographié, mis en ligne et stocké avant d'être expédié. 3.500 pièces sont rentrées par jour (contre 100 par mois au démarrage) et autant expédiées. Smala dégage environ 70% de marge à un prix de revente moyen compris entre 8 et 10 euros par article.
Une course effrénée à la croissance
Smala recrute sa première salariée en 2018 avant de connaître une croissance « assez forte » lors du Covid-19. Puis, l'entreprise se staffe et une première levée de fonds, d'un montant de 4 millions d'euros, est réalisée en 2022. L'année qui a suivi, la start-up continue d'accélérer pour afficher 35% à 40% de croissance jusqu'à une étape importante : atteindre la rentabilité. C'est chose faite en mars dernier. Aude Viaud table sur 15% à 20% de croissance pour l'exercice 2024 (chiffre d'affaires de 7 millions d'euros en 2023). Son équipe se compose désormais de 45 personnes. Et l'entreprise revendique quelque 80.000 clients.
A noter, que depuis deux ans, Smala mise aussi sur le potentiel de la vente physique, via deux à trois pop-up store éphémères par an à Paris, aux Galeries Lafayette Haussman et rue de Turenne. « Ça fonctionne très bien », assure la patronne.
L'un des enjeux : la productivité
Pour en arriver là, Smala s'emploie à maximiser son efficacité « en continu » depuis sa création. La start-up dit avoir investi dans l'automatisation.
« La technologie est au service de la productivité. »
L'entreprise a ainsi développé ses propres machines pour les prises de photos. Une tâche qui ne nécessite désormais plus qu'une personne au lieu de deux. Elle a aussi investi dans des outils pour accélérer la préparation de commandes et déployé des outils managériaux.
En parallèle, elle a optimisé ses coûts opérationnels percutés par le prix de l'énergie (sa facture énergétique a grimpé de 50%) et du transport qui représente un poste très important. « Tous les contrats avec les transporteurs ont été renégociés. » De plus, entre 5 et 6 départs n'ont pas été remplacés. C'est aussi un gain de productivité. La stratégie mise en place semble gagnante.
« Nous avons fait tomber à 2 minutes le temps de mise en ligne d'un produit et divisé par trois nos dépenses marketing tout en nous focalisant sur la fidélité client. »
Quid des projets ?
Le ciel est donc dégagé pour Smala qui rêve d'un avenir encore meilleur. La marque prévoit notamment de développer son offre avec des produits annexes à l'enfant, comme la femme enceinte. Et Aude Viaud n'exclut pas de conquérir l'international, ni d'intégrer l'IA dans la chaine logistique (reconnaissance des produits). « Nous étudions actuellement les zones d'application avant une phase de faisabilité qui pourrait intervenir dans les 12 prochains mois. »
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