La gastronomie, ou l'art de la négociation diplomatique française

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Par Lionel Bobot, professeur à Negocia (CCIP), chercheur associé à l'INRA

La gastronomie française vient d'être retenue par l'Unesco, à Nairobi, comme patrimoine culturel immatériel de l'humanité. Plus qu'une pratique alimentaire, c'est un art de vivre à la française qui obtient ainsi ses lettres de noblesse. L'histoire de France montre que l'avènement de la gastronomie est lié aux pratiques de négociation diplomatiques françaises. La gastronomie est également un atout français dans les négociations commerciales. Dès l'époque gauloise, les festins sont le lieu où se tissent les relations de pouvoir.

C'est à la fin du XVIe siècle que la compréhension des mécanismes de négociation, l'intérêt pour les stratégies diplomatiques et l'histoire des puissances européennes deviennent en France l'une des principales préoccupations des hommes de lettres, ambassadeurs ou politiques (Hotman de Villiers, Richelieu, Mazarin, Wicquefort...). Tous s'accordent sur l'importance de la maîtrise de l'art de la table pour l'ambassadeur. Celui-ci se doit d'avoir une bonne table : « [La maison] doit être réglée, et toujours splendide en toutes ses parties, principalement en la table et cuisine », selon Hotman de Villiers. Callières ajoute que « si [l'ambassadeur] est dans un état populaire, il faut qu'il y tienne grande table pour y attirer les députés ». C'est à cette époque que la gastronomie fait son apparition. Son véritable essor date de Louis XIV au XVIIe siècle.

À l'époque, la surenchère des plats et des préparations reflète la structure politique pyramidale qui remonte à la personne du roi. Cette « diplomatie des rois » sera sévèrement critiquée par les révolutionnaires mais l'alliance de la gastronomie et de la négociation va réapparaître lors du Congrès de Vienne avec Talleyrand notamment.

De nos jours, ce lien très étroit s'observe également en matière de négociation d'affaires : nombreuses sont les grandes entreprises françaises dotées de leur propre restaurant gastronomique, avec leur chef. Ils y reçoivent leurs partenaires afin d'y parler business. Ces entreprises y trouvent donc un intérêt et un retour sur investissement suffisant pour légitimer ce lourd investissement... On peut dès lors s'interroger sur la nature de cet intérêt.

L'utilisation de la gastronomie permet tout d'abord de générer des émotions positives chez les négociateurs. Manger c'est sentir, humer, goûter, alterner les goûts salé, sucré, amer ou poivré, un vrai éveil des sens et donc des émotions. Le contenu de l'expérience à travers un dîner gastronomique met en jeu des dimensions multisensorielles. Les différentes études menées sur les émotions en négociation montrent que les émotions positives permettent d'augmenter la capacité à faire des concessions, de stimuler la créativité pour résoudre un problème et d'augmenter les capacités à coopérer. De même, dès les textes anciens, avoir une bonne table permet d'accélérer la communication, élément central de la négociation. Cette proximité permet les confidences et le « off ». Les informations recueillies peuvent s'avérer précieuses lors de négociations sur des projets futurs. Enfin, le négociateur invité se retrouve alors dans le contre-don et pourra être bienveillant sur la négociation à traiter rappelant les travaux de l'anthropologue Marcel Mauss.

Ainsi, cette alliance gastronomie-négociation reste encore une force pour la diplomatie française qui peut et doit en jouer lors des négociations internationales, donnant raison à cette maxime d'Escoffier : « L'art de la cuisine est peut-être une des formes les plus utiles de la diplomatie. »

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