Si Orange et SFR se taillent la part du lion sur le marché des télécoms d'entreprise, Sewan commence à récupérer de jolies miettes. Peu connu du grand public, cet opérateur fournit depuis 2007 les entreprises (surtout les PME et ETI) en téléphonie et en accès internet. En grandissant, il a intégré d'autres services, comme l'hébergement des données ou des outils de communication et de planification. Résultat : Sewan revendique aujourd'hui 55.000 entreprises clientes pour plus de 750.000 utilisateurs.
Fort de ce bilan, Sewan met aujourd'hui le pied sur l'accélérateur, avec une levée 75 millions d'euros en Série D auprès de Kartesia. L'objectif : s'armer pour poursuivre sa conquête de l'Europe. Grâce à sa stratégie d'acquisition, la startup a déjà posé un premier pied en Espagne (via le rachat de Vozelia en 2016), et vient de s'attaquer à la Belgique (en s'offrant 3Starsnet). Elle prévoit désormais de s'étendre en Allemagne, en Italie et au Pays-Bas, afin d'alimenter sa croissance annuelle avoisinant les 25%, pour un chiffre d'affaires annuel prévisionnel au-dessus des 110 millions d'euros en 2019.
Succès de la vente en marque blanche
Le modèle économique de Sewan s'appuie sur une particularité : plus de deux tiers de son chiffre d'affaires est réalisé en vente indirecte.
"70 à 80% de notre croissance est nourri par la vente indirecte", précise Alexis De Goriainoff, fondateur et CEO de Sewan.
Concrètement, de petites structures partenaires (opérateurs, fournisseurs...) vendent les services de Sewan, sous leur propre nom, aux clients finaux. La startup leur met à disposition son portail unique, "Sophia", dans lequel ils piochent les produits dont ils ont besoin dans un vaste catalogue. Par exemple, ils peuvent commander des cartes Sim pour téléphone mobile, un câblage pour des accès internet ou des téléphones fixes destinés aux postes de travail. Ensuite, Sewan fait livrer les produits chez le partenaire, qui se charge d'installer tout le matériel chez le client final, et émet une facture via Sophia. Les revendeurs construisent ensuite leur offre au-dessus de la gamme de produit proposée par Sewan, s'ils souhaitent se différencier.
"Avec cette organisation, nous ne parlons qu'à des professionnels avec des connaissances techniques. Que ce soit nos équipes commerciales, technologiques ou de service après-vente, nous ne discutons qu'avec les experts partenaires. Et eux vont assurer un service de proximité, rare à obtenir, auprès du client final", développe le dirigeant.
Les partenaires assurent ainsi un service de proximité et un maillage local compliqués à mettre en place pour la startup basée à Paris. Puisque ces partenaires sont au cœur de l'offre de valeur et de la croissance de Sewan, la startup compte nouer 300 nouveaux partenariats dans l'année à venir, en plus des 850 existants.
Seul léger inconvénient de ce fonctionnement en marque blanche : le nom de l'entreprise est effacé auprès du client final, ce qui ne favorise pas la connaissance de la marque. Et donc, quand vient le moment de recruter, les ressources humaines se confrontent à la méconnaissance de Sewan. Avec la levée, ils prévoient pourtant de recruter 200 nouveaux salariés en 2020, ce qui portera l'effectif à 650 employés.
Poursuivre la stratégie de croissance externe
Si Sewan parvient à lever autant d'argent, c'est notamment grâce à son modèle économique d'ores et déjà trouvé et à son hypercroissance. De 8 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2012, le groupe s'est hissé à 37 millions d'euros en 2014 jusqu'à réaliser 85 millions d'euros de chiffre d'affaires l'an dernier. Entre temps, la startup a effectué trois levées de fonds successives entre 2015 et 2017, de 2,5 millions d'euros, à nouveau 2,5 millions d'euros et enfin 5,5 millions d'euros auprès de Audacia.
Avec l'enveloppe conséquente débloquée par cette série C, Sewan compte améliorer l'interface et la fluidité de sa plateforme Sophia. Mais surtout, il va reproduire dans d'autres pays un modèle de croissance externe testé et approuvé en Espagne avec le rachat de Vozelia en 2016. Avec ce type d'acquisition, Sewan récupère des infrastructures, intègre les équipes locales, et s'appuie sur la clientèle déjà établie pour développer son business. Ensuite, elle met en place son système de vente de proximité en marque blanche pour le pérenniser.
"Il y a beaucoup de spécificités locales à chaque pays : le déploiement de la fibre optique n'est pas toujours le même, le modèle de concurrence est différent, mais nous pensons que notre service est universel", conclut le fondateur.
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