Après la viticulture, les TPE, le tourisme, les startups et le nautisme, la Caisse d'Epargne Bretagne-Pays de la Loire (CEBPL) jette son dévolu sur les résidences secondaires.

« La diversification est inscrite dans notre plan stratégique. C'est à la fois un moyen de sortir la banque de son image traditionaliste, de motiver les collaborateurs en interne, d'attirer des candidats extérieurs et de générer du business», justifie Christophe Pinault, président du directoire de la caisse d'Epargne Bretagne-Pays de la Loire.

« Or, à travers nos neuf départements, nous sommes sur un territoire riche de 500.000 résidences secondaires, bordées par un littoral de 2600 km allant de la Normandie à l'Aquitaine », dessine-t-il. De quoi mettre la puce à l'oreille du banquier. La prise de conscience date d'il y a deux ans. Bien avant l'engouement pour la « deuxième maison » né de la crise sanitaire, du besoin de se mettre au vert et des exigences du télétravail. Selon la banque, « un quart des Français, non détenteurs d'une résidence secondaire envisage d'acheter ce type de bien pour eux ou pour un usage locatif dans les cinq ans ».

Lever les freins

« Plus qu'une résidence secondaire, cette clientèle cherche un deuxième lieu de vie où elle se sent bien, que ce soit à la campagne, à la montagne ou à la mer. La crise sanitaire n'a fait qu'accélérer ce phénomène. Notre offre arrive à point nommé et devrait permettre de lever de nombreux freins comme la fiscalité ou la gestion locative», remarque-t-il, conforté par une étude de marché réalisée en interne où 73% des habitants interrogés jugeaient l'offre intéressante.

Jusqu'ici, parmi les 30.000 opérations immobilières financées chaque année par la CEBPL, 10% concernaient les résidences secondaires, allant du mobil home à 30.000 ou 40.000 euros pour une famille modeste à une demeure bauloise d'un ou plusieurs millions d'euros à la Baule.  « On en faisait sans vraiment le savoir. Sur le financement, l'assurance...De façon désordonnée, souvent en fin de cycle quand tout était déjà bouclé », observe-t-il. Cette fois, l'idée est de susciter la demande et d'intervenir très en amont et très en aval. D'aider les gens à réaliser leur projet. «... de lever les freins chez ceux qui se demandent où ils vont s'embarquer. De leur montrer qu'un bien peut être à usage locatif, que l'investissement peut-être une source de revenu, un patrimoine que l'on gère.... On s'adresse à une clientèle qui, peut-être, sans nous, n'aurait pas franchi le pas », explique Christophe Pinault, à l'origine de la création de la plateforme madeuxièmemaison.fr.

Une stratégie partenariale

La plateforme, qui cible les futurs acquéreurs et les propriétaires, se veut un service complet : recherche d'un bien, diagnostic, financement, gestion locative, conciergerie, assurance, conseil en patrimoine, en fiscalité... Un panel de prestations que la CEBPL a choisi de confier, en partie,  à des opérateurs spécialisés (Mon chasseur immo, Allodiagnostic, Archidvisor, la société de déménagement Nextstories, Hoomy...) avec qui elle a noué des partenariats pour garantir un bon niveau de services et la pérennité des entreprises. La CEBPL a même choisi d'investir un million d'euros au capital de la startup nantaise Hoomy, spécialisée dans la gestion locative et la conciergerie.

 « C'est à la fois une histoire d'hommes et un vrai partenariat industriel. Nous croyons en leur capacité de développement et c'est aussi une source de revenu pour la banque », justifie Christophe Pinault, dont c'est la première participation financière dans le cadre de ses diversifications.

Une opportunité aussi au moment où Hoomy cherchait à lever des fonds. «Nous sommes en pleine croissance. Nous avions besoin de fonds propres pour nous développer et surtout nous étions à la recherche d'un partenaire pour ajouter la brique financement à nos offres », précise Thierry Violleau, fondateur de Hoomy qui se félicite de l'arrivée d'un acteur du marché « ayant une vraie vision sur un marché curieusement jusque-là délaissé. Lorsque nous sommes venus sur le marché de la résidence secondaire, nous étions seuls. Et pourtant, en France, cela représente 3,6 millions de biens », constate-t-il.

Le marché s'accélère

Les activités de Hoomy, créé en 2010, couvrent aujourd'hui la conciergerie (garantir une présence sur place en cas de besoins), la location de biens pour générer des revenus, la mise en place d'assurances, le conseil et la gestion de la fiscalité, le home Staging (réalisation de travaux en l'absence du propriétaire) et désormais le financement.

« Aujourd'hui, il y a une telle demande, c'est juste incroyable. Avec la crise, soit les propriétaires ont besoin de trouver des revenus complémentaires et cherchent des solutions de location, soit ils ne vont plus à l'étranger, en raison du virus, préfèrent acheter ou rénover une deuxième maison en France », constate Thierry Violleau.

 « Et quelle que soit l'évolution sanitaire, le mouvement devrait continuer de croître pendant au moins trois ou quatre ans. C'est même devenu un marché très concurrentiel », estime-il. Déjà, le chiffre d'affaires de Hoomy, partenaire du réseau LMNT (Location meublés Non professionnel) et dont les annonces sont diffusées sur vingt-huit plateformes (Booking, airbnb, abritel...) devrait passer de 2,5 millions d'euros l'an dernier à 4,2 millions d'euros cette année. Son effectif est lui passé de 36 à 41 personnes.

Devenir la banque de référence de la résidence secondaire

Depuis son lancement le 1er juin dernier, la plateforme « madeuxièmemaison.fr » a enregistré 4000 visites. « Avec trois à quatre pages visitées à chaque fois. Comme quoi , le contenu intéresse. Nous échangeons 100% des leads avec tous nos partenaires et avons déjà une centaine de simulations de crédit en cours », se réjouit le président du directoire de la CEBPL, qui entend devenir la banque de référence du marché de la résidence secondaire. Financièrement, le modèle économique repose sur des prestations intégrées dans l'offre de chaque partenaire. Pour la banque, l'ambition est de réaliser un millier d'opérations par an. Avec un montant moyen de 150.000 euros par projet, la CEBPL estime pouvoir financer 150 millions d'euros de crédits. Hors assurance... « Ça peut faire beaucoup de chiffre d'affaires. Mais ça dépasse beaucoup l'activité de crédit. Ce qui est intéressant, c'est notre capacité à rassurer les clients, à les fidéliser, à les bancariser, à transférer les comptes de la concurrence », reconnaît Christophe Pinault. La CEBPL pourrait ainsi générer 3 à 4 millions de Produits Nets Bancaires d'ici 2023. Soit autant que les fruits récoltés (4,4 millions d'euros) par l'ensemble des diversifications entreprises depuis trois ans. Encore loin des 529,7 millions de PBN réalisés en 2020. « C'est un vrai chiffre d'affaires additionnel et un relais de croissance qui nous permet de sortir des sentiers battus et d'être là où l'on ne nous attend pas », souligne Christophe Pinault.