A bâtons rompus avec Eric Cariou (Toshiba France)

Le Satellite U500, performant et ultra portable, possède un capteur 3D pour protéger le disque dur contre les chocs. C'est un notebook de professionnel.

Le  Satellite L500 et le Satellite L550 (écran de 15 ou 17 pouces) sont destinés à ceux qui cherchent un bon rapport qualité prix. Ces portables sont équipés d'un utilitaire, « Eco Utility Tool », permettant de mieux gérer la consommation électrique. Ils seront disponibles au courant de l'été. Cette présentation a été l'occasion de discuter avec Eric Cariou, le directeur général des activités micro-informatique de Toshiba (PC et écosystème autour du PC dont les disques durs externes et les caméras vidéo).

Comment ressentez-vous le marché de la micro-informatique en France ?

Il bouge très vite, indépendamment des canaux de distribution. Nous avons des acteurs traditionnels dans le monde de la distribution professionnelle qui ont des circuits d'approvisionnement habituels par grossistes. Nous avons les acteurs du B2C et on a aussi découvert  l'émergence de nouveaux acteurs comme les opérateurs télécoms. Nous avons l'affirmation des canaux de vente sur Internet mais cela ne veut pas dire « pure player ». Certaines enseignes se débrouillent très bien sur Internet. La FNAC est à la fois active dans ses magasins et sur Internet.

Comment cela se passe avec les opérateurs ?

Les opérateurs télécoms ont une approche très structurée. Ils visent sur la vente de services autour du portable.  C'est une extension de marché par rapport aux acteurs traditionnels mais cela ne phagocyte pas les ventes. Les gens qui vont voir un opérateur pour un abonnement 3G sur un miniPC vont plutôt chez un opérateur au lieu de passer chez un distributeur classique. Et c'est là la bonne nouvelle puisqu'il s'agit d'une extension de marché liée à un nouvel usage.

Le marché français reste-t-il dynamique ?

Nous ressentons la crise mais elle semble moins pénible que la situation en Espagne ou au Royaume-Uni. Nous avons gagné deux points de part de marché en France au cours du premier trimestre. Aujourd'hui, nous sommes sur un marché hyper segmenté. Le rôle des constructeurs est de toucher les consommateurs à travers toutes les possibilités de vente. Cela ouvre de nombreuses perspectives car les cartes sont rebattues en permanence. Les vérités d'hier sont mouvantes et chez Toshiba, nous avons la chance de ne pas être pied et poing liés à un business model qui est décidé au niveau de la société mère et imposer dans le monde entier. Nous avons une feuille de route, nous devons respecter des règles mais nous pouvons nous adapter pour profiter des évolutions du marché.

Lorsque nous avons démarré avec Orange, nous n'avons pas généré de conflits de canaux.

Les clients traditionnels de Toshiba n'ont pas manifesté leur ire ?

Non car nous leur avons expliqué que c'était un nouveau canal et nous avons segmenté notre offre en conséquence. L'arrivée des opérateurs télécoms a été plus facile à gérer que l'arrivée de ventes en ligne. Les opérateurs télécoms veulent générer du trafic en boutique pour expliquer à leur visiteur l'intérêt de prendre des prestations de services chez eux.

Comment voyez-vous l'évolution du marché des netbooks ?

Nous avons été un peu en retard mais cela ne nous a pas handicapé puisque nous avons réalisé une croissance double de celle du marché sur les autres segments. Nous arrivons avec un produit qualitatif. Il ne faut pas oublier que le principal concurrent est celui qui arrive demain et que, pour être compétitif, il faut faire du volume. Les acteurs traditionnels du marché vont prendre position. Le netbook est une étape vers l'ultra-mobilité. Cependant, le netbook a des capacités limitées. Ce n'est pas le prix qui va l'emporter mais l'usage. Si vous achetez un netbook entre 399 et 430 euros et que vous lui rajoutez une batterie de périphériques, vous arrivez au prix d'un notebook.

Quelles sont les parts du professionnel et du grand public chez Toshiba France ?

Si on regarde uniquement les flux canaux, on est sur une proportion 65% B2C et 35% B2B. Cependant, si on approfondit, on s'aperçoit que des professionnels achètent nos produits dans les canaux grands publics ou sur le Net pour les gammes Satellite et Qosmio.

Et les ventes directes en entreprise ?

Ce n'est pas notre métier. Aujourd'hui, une vente de micro-ordinateur se fait toujours en y associant une prestation de service. Pour le Conseil Général de l'Oise, nous avons livré 25.000 machines en partenariat avec Econocom. Nous avons une responsabilité de faire vivre notre réseau de distribution professionnelle. Sans ce réseau, notre marché ne se serait pas développé. Nous avons mis en place une formation sur les nouvelles technologies pour nos 3000 partenaires existants. Nous avons lancé une campagne de recrutement de nouveaux partenaires.