« Négocier n'est pas convaincre et ne consiste pas à avoir une approche coopérative menée en transparence avec son interlocuteur. Le rapport gagnant-gagnant n'a aucun fondement ». C'est sur ces propos à contre courant que Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, présente son approche de la négociation qui fait la réussite de sa société.
Née en 2000, Arcante réalisera fin 2012 un chiffre d'affaires de 3,5 millions d'euros avec 21 collaborateurs. Plus de 350 entreprises dont de nombreux groupes internationaux comme Saint-Gobain, Danone, Michelin, Eurocopter et Gemalto font appel à ses services pour mener à bien leurs négociations professionnelles. « Nous réalisons le quart de nos activités à l'international et sommes intervenus dans 19 pays. C'est beaucoup pour une société qui ne vend que de la prestation intellectuelle », avance Laurent Plantevin pour corroborer le succès de son entreprise.
Basés sur une analyse rationnelle de multiples paramètres tels que les rapports de force, les liens de dépendance, la nature des engagements ou les stratégies commerciales, la technologie de négociation mise au point par Arcante reprend les outils utilisés par l'ONU, l'OTAN ou l'OMC. Ses équipes ont formalisé l'ensemble de ces outils et forment leurs clients à leur utilisation. A notre époque où tout se négocie, le marché est porteur. Des entreprises qui fusionnent, des conditions d'achats revues à la baisse, la rédaction de nouveaux contrats, la modification d'accords salariaux, etc. : autant de situations où le savoir-faire d'Arcante trouvent à s'employer avec efficacité. « Notre technologie permet d'optimiser la probabilité d'obtenir un accord en gardant ses objectifs à soi », affirme Laurent Plantevin. Une telle promesse ne peut que trouver un bon écho dans le monde des entreprises. 

Filiales spécialisées

Très tôt Arcante a créé plusieurs filiales spécialisées. Eva Consulting s'adresse aux acheteurs, Antegos Consulting aux commerciaux et Mercatès Consulting traite des négociations sociales. La filiale Homme & Négociation s'attache à l'évolution des comportements des négociateurs en entreprise. Un partenariat avec le premier cabinet d'avocats d'affaires en France, Fidal, a récemment permis la conception de séminaires de formation « Négocier dans le droit » qui introduit un cadre juridique aux négociations commerciales. Arcante continue à grossir. Deux recrutements sont en cours. La société utilisera-t-elle ses outils pour négocier l'embauche de ses candidats ?