Immobilier : les conseils pour vendre maintenant

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La Tribune Infographie
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Réforme de la fiscalité du patrimoine, apparition de "l'étiquette énergie", hausse des taux de crédit, flambée des prix... la période est bien choisie pour vendre son bien. Encore faut-il savoir comment.

Certes, les prix de l'immobilier ont flambé en 2010, et devraient poursuivre leur progression en 2011 à en croire les prévisions des notaires. Certes, l'offre reste famélique au regard de la demande. Mais les propriétaires auraient tort de croire qu'ils peuvent vendre n'importe quel bien à n'importe quel prix. Les acheteurs sont désormais éduqués et préfèrent différer leur projet immobilier plutôt que d'acheter un bien de mauvaise qualité.

Et le rapport de force pourrait même, sinon s'inverser, au moins se rééquilibrer. La grande réforme de la fiscalité - prévue pour le printemps - va sans doute alourdir la taxation immobilière. Il est même question de supprimer l'exonération d'impôt sur les plus-values immobilières sur les résidences principales. Autre facteur négatif pour les vendeurs : depuis le 1er janvier, l'étiquette énergétique, qui classe les biens immobiliers selon leur performance sous forme de lettres allant de A (très économe) à G (énergivore), doit être affichée sur les annonces de mise en vente.

Pour le moment, les acheteurs n'ont pas réellement intégré cette nouvelle information. Mais dans l'année à venir, les appartements et maisons qui consomment beaucoup vont sans doute être pénalisés, et leurs propriétaires vont devoir accorder une remise pour les vendre. Pire, à partir de 2012, ces biens médiocres se retrouveront en concurrence avec les premiers logements construits sous le régime de Robien. Leurs propriétaires pourront les céder, car ils auront respecté la durée minimale de location (neuf ans), ce qui risque d'engorger certains marchés...

Enfin, le cycle immobilier ne sera peut-être pas toujours aussi vertueux. En 2010, le marché a profité des taux de crédit immobilier particulièrement bas. Hélas, « depuis deux mois, les taux d'intérêt ont augmenté de 0,45 point, passant en moyenne de 3,35 % à 3,80 % sur 15 ans, une hausse aussi importante et aussi rapide est historique », affirme Maël Bernier, porte-parole du courtier Empruntis.com.

Si cette tendance s'accélère au cours de l'année 2011, il n'est pas certain qu'autant d'acheteurs puissent continuer d'emprunter, ce qui réduirait mécaniquement la demande de logements et ferait à nouveau vaciller le marché.

Pour ceux qui sont propriétaires depuis très longtemps, ou qui viennent d'hériter d'un logement peu performant écologiquement parlant, la période actuelle constitue donc peut-être le dernier créneau pour vendre et encaisser de confortables plus-values. Afin de réaliser la meilleure transaction possible, il suffit de suivre quelques règles simples. La première d'entre elles : ne pas surévaluer son bien en spéculant sur une hausse future de 10 ou 15 %. Ensuite, soigner la présentation et les photos qui seront diffusées sur Internet ou en agence. « Aujourd'hui, 80 % des personnes qui cherchent un appartement démarrent leur recherche sur Internet », affirme Sébastien de Lafond, président de MeilleursAgents.com. Enfin, le vendeur doit apprendre à être rapide et efficace. Car, en matière immobilière, le bon acheteur est aussi rare que la bonne affaire. Les propriétaires qui ont vu la vente annulée pendant le délai légal de rétractation en savent quelque chose...

4 étapes pour vendre au meilleur prix

1 - Commencer par bien ficeler le dossier de vente

Avant de mettre en vente son bien, il faut constituer un dossier contenant toutes les pièces utiles à l'acheteur pour qu'il se décide. Certaines sont obligatoires pour conclure la transaction (série de diagnostics, loi Carrez pour une copropriété, titre de propriété...), d'autres accessoires mais utiles (taxe foncière de l'année précédente, factures de gaz et d'électricité sur l'année...).

Laisser à disposition l'ensemble de ces éléments est un gage de sérieux et de motivation de la part du vendeur.

« Un acheteur intéressé par un bien va poser des questions. Si le vendeur, ou l'agent immobilier qu'il mandate, ne peut pas apporter une réponse rapide, cela risque d'installer un doute et donc de faire capoter la vente », explique Emmanuel Charpentier, gérant d'Arthur Immobilier Montrouge.

La plupart des questions portent sur l'état de l'immeuble, de l'appartement ou de la maison. Il ne faut donc pas hésiter à faire une présentation synthétique des travaux votés ou envisagés dans la copropriété et de ceux qui ont été réalisés à l'intérieur de l'appartement ou de la maison. Ces informations s'avéreront une aide précieuse pour l'acheteur, qui disposera ainsi du montant précis des charges annuelles, ainsi que de l'éventuel budget travaux à prévoir dans les années à venir.

Il pourra alors effectuer des simulations financières fiables pour savoir si ces dépenses sont compatibles avec son budget. Ce qui limitera d'autant le risque de voir la vente cassée après passage chez le banquier.

2 - Présenter son bien sous son meilleur jour

« De manière générale, les acheteurs décident inconsciemment dès l'entrée dans les lieux si l'appartement ou la maison va leur plaire ou non », explique Sébastien de Lafond, président de MeilleursAgents.com.

Si cette première impression est positive, ils trouveront des solutions aux petits défauts qu'ils auront remarqués (moquette à remplacer, fenêtre à remplacer...). Si, en revanche, ils ne se sentent pas bien en découvrant l'appartement, la vente ne se fera jamais. Inutile pour autant de se lancer dans un grand chantier de rénovation, « ce genre de travaux ne génère jamais de plus-values, et coûte souvent plus qu'il ne rapporte », confie Francis Poiret, gérant de Poiret Immobilier Paris XVe. En revanche, rien n'empêche de soigner au maximum son intérieur, bien au contraire. « Il faut par exemple enlever les grosses armoires dans les petites chambres pour redonner du volume, ou mettre des halogènes dans un appartement un peu sombre en évitant au maximum la lumière tamisée », explique Francis Poiret. Autre conseil : ranger, dépersonnaliser et nettoyer son bien immobilier. Une cuisine avec des ustensiles qui traînent, une salle de bains sale, une chambre aux meubles encombrés de photos familiales ou un salon envahi de jouets d'enfants ne feront pas envie, même inconsciemment. Quitte à aller jusqu'au bouquet de fleurs. « L'air de rien, tous les acheteurs le remarquent », s'amuse Francis Poiret. Paradoxalement, vu le prix, l'achat d'un logement reste souvent irrationnel...

3 - Déterminer un prix de vente qui corresponde au marché

Aujourd'hui, les centres-villes anciens de grandes villes de province ou Paris et la région parisienne souffrent d'une certaine pénurie. Les biens immobiliers s'y vendent vite et facilement, ce qui incite certains vendeurs à proposer leur bien trop cher. « C'est une erreur majeure car, depuis 2009, les acheteurs ont changé de comportement. Désormais, ils connaissent parfaitement le marché et les prix pratiqués, et ne visitent pas les logements qu'ils estiment surestimés », confie Claudine Mercier, directrice de l'agence LFI Rennes Sévigné.

Le risque lié à ce comportement n'est pas anodin car, statistiquement, un bien a le plus de chances de se vendre dans les six premières semaines (ou les trois premiers mois lorsque le marché immobilier n'est pas sous tension). C'est en effet durant cette « période dorée » que tous les acheteurs matures s'intéressent et visitent les biens qui arrivent sur le marché... s'ils sont au prix. Au terme de cette période, le vendeur devra significativement baisser son prix pour envoyer un signal au marché, et faire revenir les meilleurs acheteurs. S'il ne le fait pas, le bien traînera sur Internet, et dans les vitrines des agences. Et les acheteurs en phase de recherche ne prendront plus la peine de s'intéresser à un bien qu'ils voient depuis trop longtemps. Cette stratégie n'est jamais payante car, à terme, le propriétaire devra négocier à la baisse et vendre fatalement moins cher que s'il avait été moins gourmand dès le départ.

4 - Savoir sélectionner avec soin son acheteur

L'appartement mis en vente, vous venez de recevoir deux offres d'achat en même temps, et vous ne savez laquelle privilégier. Ou bien, un acheteur vous a fait une offre plus basse que votre prix d'estimation et vous hésitez à l'accepter. Première règle avant de se décider : vérifier la solvabilité de l'acquéreur potentiel. Les vendeurs qui passent par une agence immobilière devront vérifier que cette dernière a contrôlé le sérieux de la démarche, et avoir épluché le dossier de financement, avec un premier accord de principe du banquier ou du courtier en crédit immobilier.

Le vendeur qui a privilégié la vente en direct, en revanche, devra effectuer seul cette démarche. « Il ne faut pas hésiter à poser la question à l'acheteur en l'interrogeant sur son financement, et en lui demandant où il en est de ses démarches pour obtenir un crédit », conseille Emmanuel Charpentier, gérant d'Arthur Immobilier Montrouge. Si un acheteur visite sans avoir obtenu au préalable une simulation financière de la part de sa banque, on a toutes les chances de tomber sur ce que les agents immobiliers appellent « un touriste », qui annulera la vente (sans pénalité) faute d'avoir obtenu un crédit. Même risque s'il refuse de répondre aux questions sur le sujet. Bon à savoir : un acheteur qui n'a pas recours au crédit ne disposera pas du délai de rétractation de 45 jours dû à la non-obtention de crédit, à condition que cela soit signalé dans le compromis de vente.

 

Interview de Sébastien de Lafond, Président de MeilleursAgents.com

Faut-il privilégier la vente en direct ou via une agence ?

Tout dépend du temps dont on dispose pour vendre son bien et de l'envie de s'impliquer. Aujourd'hui, vendre un logement nécessite de véritables compétences. En passant par un professionnel reconnu, le gain de temps est incontestable, car ce dernier fait l'estimation la plus fine possible, s'occupe du dossier administratif, suit les visites et aide à sélectionner le bon acheteur. Mais il existe aussi des professionnels peu compétents, ou en tout cas nettement moins qu'un particulier averti.

Comment reconnaître un bon professionnel ?

Nous sélectionnons les meilleurs agents sur des critères simples : ils doivent se limiter à un périmètre déterminé, car ils exercent un métier de proximité. Il est impossible de très bien connaître plusieurs marchés à la fois, sauf s'il s'agit de biens d'exception. L'agent doit aussi être reconnu, une agence qui a pignon sur rue depuis au moins dix ans est a priori sérieuse. Enfin, on peut juger la compétence d'un agent lors de l'estimation. Il doit se déplacer, demander des pièces précises (titre de propriété, copie du règlement de copropriété...), examiner l'appartement et les dépendances dans ses moindres détails, mais aussi la copropriété. Tous ces éléments doivent jouer sur le prix qu'il donnera, et qu'il doit être capable de justifier.

Faut-il opter pour un mandat exclusif ?

Oui, si vous êtes face à un excellent professionnel, qui mettra tous les moyens dont il dispose pour vendre le bien. Dans le cas contraire, un tel mandat lie le vendeur à l'agent pendant une trop longue période. Un bon compromis : opter pour un mandat exclusif auprès d'un agent qui partage ses fichiers avec d'autres. Le bien sera répertorié dans plusieurs agences, ce qui multipliera les visites. Seul risque : que le fichier partagé ne compte que des professionnels médiocres...

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Commentaires
a écrit le 23/11/2012 à 16:47 :
tout d'abord merci pour les conseils impeccable, pour la vente de votre bien immobilier, illustrez votre annonce de vente avec des photos attrayantes qui sachent mettre en valeur les atouts de votre logement. Conseils pour réussir les photos de votre bien
<a href="http://www.immobilier-a-marrakech.com/">immobilier marrakch</a>
a écrit le 07/03/2011 à 10:47 :
Excellent documentaire sur les conseils en matière de vente d'un bien immobilier.
Quel est le prix d'une maison de 120 m2 avec terrain de 400 m2+ logement attenant de 30 m2 avec terrasse et entrée indépendante ( actuellt loué 550 euros/mois) située à 2 Km du centre-ville de la Rochelle, proche rocade pour Ile de Ré et autoroutes. Piste cyclable pour Ile de Ré et la rochelle. Total 150 m2 hab. Chauffage gaz.(éco) Et qui prendre comme agence? Ou sites internet? Merci.
a écrit le 04/03/2011 à 16:51 :
C'est certainement plus le moment de vendre que d'acheter ! la bulle devient énorme complètement déconnectée de la croissance molle de l'économie... au fait quel taux réel de croissance de l'économie pour cette année ? Les arbres n'ont jamais monté au ciel !plus ça monte plus l'état engrange d'ISF de droits de mutations ! !
y-avez-vous songé ? ? Danger !
a écrit le 07/02/2011 à 9:42 :
Eternelle question .... est-ce la bonne période pour acheter/vendre.....je crois que c'est uniquement avec le temps que l'on apprécie (ou pas) l'opération. Si on pouvait prévoir avec certitude l'avenir, on le modifierait involontairement ..... J'en ai connu qui sont mort d'avoir attendu et attendu et encore et encore .... Prenez des risques ....calculés (Aie !!)
a écrit le 04/02/2011 à 22:07 :
Les taux risquent de remonter dans les années à venir ; quand le déficit des pays aura baissé, les pays n'auront plus autant besoin d'emprunter, donc la BCE laissera remonter les taux des OAT, qu'elle manipule à la baisse depuis la crise. Ce qui fera mécaniquement remonter les taux d'intérêts immobiliers et donc baisser fortement les prix immobiliers, qui reviendront à leur niveau "normal". Donc oui, si vous avez un bien à vendre, c'est le bon moment, il y a beaucoup d'acheteurs à plumer, et les taux bas leur permettent de se surendetter au maximum et de se saigner à mort pour acheter votre logement à prix d'or.
a écrit le 04/02/2011 à 22:07 :
Les taux risquent de remonter dans les années à venir ; quand le déficit des pays aura baissé, les pays n'auront plus autant besoin d'emprunter, donc la BCE laissera remonter les taux des OAT, qu'elle manipule à la baisse depuis la crise. Ce qui fera mécaniquement remonter les taux d'intérêts immobiliers et donc baisser fortement les prix immobiliers, qui reviendront à leur niveau "normal". Donc oui, si vous avez un bien à vendre, c'est le bon moment, il y a beaucoup d'acheteurs à plumer, et les taux bas leur permettent de se surendetter au maximum et de se saigner à mort pour acheter votre logement à prix d'or.
a écrit le 04/02/2011 à 13:01 :
Bonjour
Lorsque l'on met en vente une maison avec terrain et que celui-ci est habituellement cultivé par un agriculteur qui paye un fermage, quels documents doit-on transmettre à celui-ci?
Réponse de le 04/02/2011 à 14:41 :
@bernard.audran: la photo de la fermière :-)
Réponse de le 04/02/2011 à 19:01 :
La photo de Perrette et de son pot au lait.
Réponse de le 08/02/2011 à 14:44 :
il est habituel de dédommager un fermier pour le "faire partir" ... il peut vous y contraindre : vous lui retirez "un bien ou outil de travail"....
a écrit le 04/02/2011 à 9:31 :
Très bon article!
Réponse de le 04/02/2011 à 11:44 :
Et c'est pas tous les jours
Réponse de le 04/02/2011 à 16:59 :
@Tata : c'est sûrement le fait de ne pas vendre beaucoup de voiture qui vous fait dire ça non?
a écrit le 04/02/2011 à 9:05 :
quel est le prix des grandes maisons avec jardin dans le centre historique d'orleans. merci
Réponse de le 04/02/2011 à 9:51 :
Approximativement 211.835 euros. Mais nous vous invitons à naviguer dans le dossier pour trouver plus de réponses.
Merci de votre intérêt
http://www.latribune.fr/vos-finances/immobilier/transaction/20110202trib000598128/immobilier-en-france-les-prix-region-par-region-les-tendances-2011.html
Réponse de le 04/02/2011 à 10:04 :
9000 euros le m2
Réponse de le 04/02/2011 à 13:55 :
"Approximativement" 211.835 euros... lol
Réponse de le 04/02/2011 à 17:59 :
@ Antoine: à ce prix là, c'est donné. Prête-moi l'argent et j'en achète 2 :-)
Réponse de le 17/02/2011 à 13:00 :
Cela dépend évidemment de la surface mais pas moins de 350 000 euros actuellement.

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