LA TRIBUNE - Klarna est-elle une solution de paiement ou une galerie marchande ?
ERIC PETITFILS - Klarna est davantage une solution de shopping qui inclut des services de paiement dans la solution de shopping. C'est la possibilité pour un client d'avoir de l'inspiration sur les produits qu'il souhaite acheter, de planifier ses achats avec la possibilité de sauvegarder les produits qui l'intéresse et attendre, le cas échéant, une promotion, et enfin, lui offrir, au moment de l'achat, tous les services associés, notamment le paiement en trois fois, et demain, le paiement en différé ou immédiat en France. Mais Klarna, c'est également tout le service après-vente, le suivi des livraisons, la gestion des retours et des remboursements et la possibilité, pour le client, de se reconnecter avec ses marchands favoris et de repartir dans un cycle d'achat. Nous offrons aux marchands cette possibilité de communiquer avec nos clients communs, dans l'application Klarna, alors qu'un relevé bancaire classique propose, en règle générale, qu'une information sur l'acte de paiement.
Le marchand ne risque-t-il pas de se voir confisquer par Klarna sa relation avec le client ?
Nous n'avons pas vocation à devenir une marketplace. Notre vocation est de donner des opportunités de connexions d'un marchand avec son client. Lorsque ce dernier est dans son espace Klarna avec son relevé, il peut visualiser son marchand, sa marque et son écosystème, le tout en restant dans l'application. Klarna vient simplement se superposer entre le site du marchand et le consommateur pour apporter tous ses services avant, pendant et après l'achat. Sur le site du marchand, il y a juste deux propositions additionnelles de Klarna : payer avec Klarna et mettre ce produit dans sa liste de souhaits.
Klarna a fondé jusqu'ici sa croissance dans des pays qui disposent de bureaux de crédit et de fichiers de crédit positifs, qui n'existent pas en France. Comment allez-vous dès lors gérer votre scoring sur le marché français ?
Nous allons d'abord nous appuyer sur les algorithmes que Klarna a développés depuis 15 ans et qui sont des algorithmes comportementaux permettant de nous aider à prendre une décision. L'idée est qu'un premier achat avec Klarna d'un montant élevé effectué par un profil dit fragile sera vraisemblablement décliné. Par contre, Klarna autorisera plus facilement un achat d'un montant peu élevé, sur les bases de l'algorithme de Klarna et enrichi de données externes. Après cette première transaction, Klarna va apprendre à mieux connaître le comportement du client pour ensuite lui proposer un paiement fractionné ou différé d'un montant supérieur les fois suivantes.
Mais au-delà de nos propres systèmes de décision, nous envisageons la possibilité de partenariats sur le marché français et également explorer les opportunités qu'offre l'open banking, pour compléter nos informations financières. Au final, nous cherchons toujours à faire ce qui est possible pour un consommateur et éviter qu'il se retrouve dans une situation où il ne pourra pas rembourser ses achats. Notre intérêt est que le client reste fidèle à l'application et aux services Klarna et pas de l'inciter à la surconsommation mais plutôt lui permettre un meilleur contrôle de ses dépenses.
Quels sont les secteurs de détail que vous souhaitez privilégier ?
Nous sommes présents dans tous les verticaux mais nous essayons toujours de suivre les grandes tendances de la consommation. Toutefois, historiquement, nous sommes bien implantés dans les secteurs de la mode, des cosmétiques, et du luxe de plus en plus. Le premier produit que nous avons lancé en Europe était le paiement différé très adapté au commerce en ligne dans la mode car il permet finalement de passer virtuellement dans la cabine d'essayage et de ne payer que les vêtements non retournés. Pour le marché français, nous lançons cette semaine Spartoo ainsi que le designer britannique Boohoo et avons beaucoup de discussions avec des groupes globaux avec qui nous travaillons déjà à l'étranger, comme LVMH, dans le luxe.
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