Xavier Niel aime se mettre en scène. Dans une campagne de communication sur la Toile, le fondateur et propriétaire d'Iliad, la maison-mère de Free, passe sur le divan. Une vidéo humoristique diffusée sur les réseaux sociaux met le milliardaire face à sa psy, laquelle tente de « régler » son « obsession du prix ». Manière de susciter le buzz, alors qu'Iliad doit dévoiler, mardi matin, ses offres Internet à destination des entreprises. Le message de Free a le mérite de la clarté : l'opérateur promet de casser les prix pour se faire une place sur ce marché, un gros gâteau d'environ 10 milliards d'euros.

Cette stratégie n'a rien de nouveau : c'est grâce à elle que Xavier Niel a bâti son succès ces dernières années, d'abord dans l'Internet fixe, puis dans le mobile en 2012, avant de l'exporter plus récemment en Italie, toujours dans le mobile. Il y a quelques mois, Free a également décidé de commercialiser la 5G dans l'Hexagone « sans surcoût ». Au grand dam de la concurrence, qui tablait sur cette technologie pour booster ses marges.

Le « B2B », un marché nouveau pour Free

Reste que les télécoms professionnelles constituent un univers singulier. Il s'agit d'un marché différent du grand public, auquel Iliad était jusqu'alors habitué. Les entreprises ont besoin d'offres spécifiques, particulièrement fiables, avec, en particulier, des garanties de temps de rétablissement (GTR) lorsqu'un problème survient. Impossible, par exemple, pour une société qui mise sur Internet pour vendre ses produits, de perdre sa connexion à Internet pendant plusieurs jours.

L'état-major d'Iliad devra, ce qui n'est pas une mince affaire, « associer la marque Free au monde du B2B », confie une source proche de l'opérateur. L'objectif est, en clair, de faire en sorte qu'aux yeux des entrepreneurs, le groupe de Xavier Niel constitue une alternative crédible aux solutions d'Orange, de SFR et de Bouygues Telecom, qui sont présents depuis des années sur ce marché.

Une part de marché de 5% à l'horizon 2024

Free s'est fixé des objectifs ambitieux : il espère, à l'horizon 2024, générer entre 400 et 500 millions de chiffre d'affaires dans les télécoms professionnelles. Ce qui correspond à une part de marché d'environ 5%. Le lancement et les débuts de Free seront scrutés à la loupe par tout le secteur. D'abord par Orange, qui domine 70% du marché, SFR, qui en possède 20%, et Bouygues Telecom. Mais aussi par l'Arcep. Laure de La Raudière, la nouvelle présidente du régulateur des télécoms, a fait de l'ouverture à la concurrence de ce marché une des priorités de son mandat. Avec un objectif : que les TPE et les PME puissent s'offrir des offres de fibre à meilleur prix et accélérer leur numérisation.

Pierre Manière

22 Mars 2021, 14:32

Partager :