Alors qu'il vient tout juste de voir le jour, NEC Philips Unified Solutions, la joint venture entre le Japonais et le Néerlandais, est déjà en ordre de marche pour attaquer le continent européen - son rayon d'action s'étendant à toute la zone Europe, le Moyen Orient et l'Afrique. Son ambition à court terme est surtout de venir chasser sur les terres d'Alcatel. Son point de mire reste l'Hexagone, chasse gardée du fleuron français. L'objectif de NEC Philips est déjà fixé: détenir en France une part de marché de 3 à 4% d'ici à la fin de l'année et de 5% en moins de trois ans.

Cette joint-venture, dans laquelle NEC détient 60%, est une aubaine pour le Japonais. Ce dernier peut se targuer de détenir des pôles positions dans le reste du monde, la troisième place en Amérique du Nord avec 10% de parts de marché, le quatrième rang en Amérique Latine (12%) et le leadership sur son marché domestique, l'Asie (27%). Mais en Europe, NEC n'affiche qu'une piètre performance: moins de 1% de part de marché! Une situation que le Nippon a bien l'intention de renverser, particulièrement en France, qui est perçue comme le deuxième marché clé du Vieux Continent.

"Depuis les six derniers mois, nous avons surtout conforté notre réseau et noué des partenariats, donc notre présence n'est pas significative aujourd'hui. En revanche, l'objectif est clairement de grignoter les parts de marché de nos concurrents cette année", explique Cécile Lelong, directrice marketing de NEC Philips. Pour concurrencer le géant français Alcatel, notamment, la nouvelle entité a déjà noué des partenariats solides pour assurer un modèle de vente 100% indirect avec Alliance Com (grossiste spécialisé dans les réseaux et la téléphonie), Resadia (groupe français de services en réseaux informatiques et télécoms) ou encore Axians (intégrateur de solutions Réseaux et Téléphonie et Sécurité).

Une gageure de taille, compte tenu de la concurrence très vive sur l'Hexagone. En effet, alors que la croissance moyenne entre 2004 et 2009 des pays du continent européen ressort à 6,4%, celle de la France atteint 0,9%. "Ce chiffre reflète la très forte concurrence sur les prix, qui amoindrit la croissance du marché", commente le directeur commercial de la joint venture Paul Kievit.

Pour assouvir ses ambitions, NEC a déjà mis en place sa solution 'gagnante': être multi-canaux car les Européens ont des comportements très divers en matière d'utilisation des solutions Internet. "Un modèle qui marche aux Etats-Unis ne peut nullement être reproduit en Europe", explique Paul Kievit. La preuve: en France, 83% des ventes se réalisent de manière indirecte, via des intermédiaires. En Allemagne, c'est l'inverse, le vendeur est en contact direct avec les consommateurs finaux. NEC Philips compte s'adresser de fait tant aux petites entreprises qu'aux grands groupes, en proposant un panel de solutions de communications (architecture IP, hybride, postes analogiques/numériques/IP...).

"Nous misons sur l'évolution des plates-formes et non sur leur révolution", insiste le directeur commercial de la joint-venture. Ainsi la ToIP est une évolution, la téléphonie hybride (qui représente encore 80 à 85% du marché) permet une migration en douceur vers le tout Internet (IP). Et la téléphonie sur IP va changer la logique du consommateur, en passant du coût à une logique de valeur ajoutée. Pour NEC, le monde de la communication est en train de s'unifier. Le marché est demandeur d'une convergence entre la voix (téléphone), la vidéo et Internet, mais aussi entre le fixe et le mobile, et entre les réseaux privés et publics.

En s'associant à Philips, NEC a bien l'intention de profiter de son expérience sur le marché européen, et de la notoriété de sa marque. Du moins "pour les quatre à cinq années qui viennent", avoue Paul Kievit. Ensuite, NEC dispose d'une option d'achat sur les 40% qu'il ne détient pas dans la joint-venture, pour un prix que NEC a refusé de dévoiler. A moyen terme, la marque NEC devrait se subtiliser à celle de Philips, qui disparaîtrait du marché européen.

Grâce à sa joint-venture, NEC Corporation, la maison-mère, espère atteindre son objectif d'une part de marché mondiale dans la téléphonie de 10% d'ici à 2009, ce alors qu'il réalise déjà plus de 20 milliards de dollars de chiffre d'affaires dans les solutions Internet.