« Si l'on a décroché le marché de 1 100 ambulances en Algérie, c'est que nous étions capables de les fabriquer en 9 mois contre 14 ou 24 mois pour nos concurrents », savoure Patrick Gruau, PDG du groupe familial du même nom, face à trente-quatre compétiteurs européens, turc, américain, chinois... « Notre force, c'est d'avoir eu la capacité de lisser la charge sur deux ou trois sites de production. Et aussi le fait que nos 3000 ambulances sillonnent déjà les routes de l'Algérie. » Présent sur 13 sites en France, deux en Pologne, deux en Italie, un en Espagne, en Algérie, en Allemagne, en Espagne et aux États-Unis, Gruau, qui célébrera ses 130 ans en mai prochain, entend bien faire valoir son savoir-faire de multi-spécialiste (ambulance, pompiers, armée, funéraire, société...) à l'international pour s'adapter aux us et coutume de chacun.

« Parce qu'un Britannique organise des funérailles en limousine, un Français en utilitaire, et une benne française ne se vend pas en Allemagne où l'on privilégie les tri-bennes, qui basculent sur trois axes. » Patrick Gruau, qui investit chaque année 8 % à 10 % du chiffre d'affaires en R & D, autant que dans le commercial, n'exclut aucune piste ; la vente de produits complets, de kits à monter par des distributeurs, des accords commerciaux légers ou plus lourds comme des joint-ventures, la création de sociétés en propre, le rachat d'unités ou la cession de licences de transferts de technologies.

Un besoin de visibilité

Avec l'ambition de passer de 25 % à 40 % du chiffre d'affaires (280 millions d'euros en 2018) à l'export à l'horizon 2020, le leader européen a mis un coup d'accélérateur sur les salons professionnels de l'utilitaire à Hanovre, Dubaï, Shanghai, Indianapolis, où les Américains, las de la consommation des pick-up et des fourgons, s'intéresseraient aux ingénieux utilitaires du frenchy. « Par leurs fonctionnalités et la sécurité passive/active de ses véhicules, la France est une référence dans l'utilitaire », souligne Sylvain Senet, directeur général, chargé du développement international de Gruau.

Les efforts, autant que la stratégie, paient. Au point que deux constructeurs chinois sont venus solliciter l'expertise mayennaise. « L'Asie n'était pas dans nos priorités. Nous avons, finalement, conclu un accord de transfert de technologies avec BSV, filiale de Brillance, à Dalian, dans le nord-est de la Chine, pour fabriquer des ambulances et des véhicules frigorifiques », précise le PDG de Gruau. Le Chinois aurait aimé un mariage sous la forme d'une joint-venture. « On se fiance d'abord ! », a-t-il prudemment temporisé, tout en lorgnant sur le marché domestique de l'Empire du milieu. Le risque commercial ? « Nous nous sommes fait accompagner. Et les solutions déployées ne seront pas adaptées à Europe de l'Ouest »,assure Sylvain Senet. Un Mayennais serait-il plus malin qu'un Chinois ?