Moins de com' stérile, davantage de business. Tel est le principal enseignement du "Baromètre 2019 de la relation startup/grand groupe", mesuré par l'accélérateur Le Village by CA et le cabinet de conseil Capgemini. Alors que la Mission French Tech estimait fin 2017 que les relations entre les pépites innovantes et les grandes entreprises étaient "insuffisantes, voire cosmétiques, dans tous les domaines", la situation semble avoir beaucoup évolué. Sur la base de près de 160 témoignages -61 représentants de grands groupes et 98 représentants de startups-, le Baromètre 2019 a ausculté cette relation à l'aune de quatre indicateurs clés : la rapidité des décisions, la simplicité des process, la bienveillance (autrement dit, l'équilibre dans la relation) et la création de valeur.
Le verdict est clair : dans tous les domaines, la marge de progression reste grande avant que chacun y trouve son compte. Mais globalement, les relations entre les startups et les grands groupes ont "franchi un cap", estime Seddik Jamai, le vice-président Services financiers et Fintech de Capgemini Invent.
"On entre dans une phase de maturité, poursuit-il. Les grands groupes font moins appel aux startups pour divertir leurs employés et davantage pour se transformer de manière effective. De leur côté, les startups sont de plus en plus conscientes de leur valeur, elles deviennent de fait plus exigeantes et ont une approche beaucoup business", note-t-il.
Prise de décision, exécution, paiement : les grands groupes toujours trop lents, les startups s'impatientent
D'un point de vue opérationnel, les startups et les grands groupes se mettent d'accord pour estimer que la collaboration est possible et souvent fructueuse. 79% des startups et 86% des grands groupes estiment que leur culture d'entreprise est bien comprise par l'autre partie. Mais plus les années passent, moins les startups sont indulgentes envers la fameuse inertie des grands groupes. De plus en plus estiment que les délais entre la prise de contact et la décision, pour l'exécution de la prestation et pour les paiements, sont bien trop lents.
"Les grands groupes en général ont un problème de culture de la décision. Personne n'ose prendre une décision dans le management intermédiaire, il faut passer par le top management", explique Jade Francine, la cofondatrice et directrice des opérations de la startup WeMaintain, spécialisée dans la maintenance des ascenseurs.
Cette lenteur peut poser de gros problèmes aux startups, qui ont besoin d'agilité pour financer leur croissance, recruter et montrer patte blanche à leurs investisseurs pour pouvoir relever des fonds.
"Il est toujours compliqué pour les grands groupes de comprendre nos enjeux et contraintes, notamment financières. Nous avons un nombre d'impayés ou de retard de paiement beaucoup trop important venant de groupes qui devraient être capables de payer dans les temps", ajoute Lisa Lévêque, "lead business developper" pour la startup d'optimisation de sites web Ferpection.
De leur côté, les grands groupes sont conscients du problème. Même si moins d'une majorité reconnaît la lenteur des délais d'exécution et de paiement, ils admettent à 60% la lenteur de la prise de décision. Mais Atef Fathallah, le Directeur de l'innovation digitale chez Christian Louboutin, estime que les torts sont partagés :
"Les grands groupes ont aussi envie d'aller vite, mais ils ont un niveau d'exigence très élevé, que les startups, à cause de leur taille et de leur organisation, ont parfois du mal à satisfaire", se défend-il.
Fabrice Marsella, le CEO du VillagebyCA, explique le satisfecit des grands groupes par les progrès spectaculaires et rapides, en interne, pour intégrer la culture startup.
"Il y a quelques années, beaucoup de grands groupes travaillaient avec des startups pour améliorer leur image et pour divertir leurs employés. Aujourd'hui, il y a des équipes innovation qui pitchent devant le Comex toutes les semaines. Quand on fait un POC [proof of concept, pour prouver la pertinence d'une innovation, NDLR] c'est pour qu'il débouche vraiment sur une industrialisation. Aussi, les directions métier s'emparent désormais des projets, qui ne sont plus confinés à la direction Innovation", relativise-t-il.
Les contrats inadaptés, une vraie plaie pour les startups
Le Baromètre insiste aussi sur un autre point noir de la relation entre les startups et les grands groupes : la contractualisation. 54% des startups et 53% des grands groupes estiment que les conditions contractuelles ne sont pas adaptés.
"Les grands groupes oublient trop souvent que les startups n'ont pas les moyens financiers et juridiques des entreprises traditionnelles. Prendre un conseil juridique pour examiner un contrat de 80 pages, ça coûte cher et c'est inutile" déplore Jade Francine, de WeMaintain.
Après une mésaventure de ce type avec AG2R La Mondiale, le mutualiste a mis en place un contrat type pour les startups, beaucoup plus simple. Mais cette démarche reste rare. "Dans le luxe par exemple il y a un cahier des charges très strict donc nous devons imposer des choses assez contraignantes pour les startups", admet Atef Fathallah, de Christian Louboutin, qui précise toutefois que son groupe "travaille à simplifier les contrats" qu'ils font signer aux startups.
Ces difficultés viennent aussi du fait que la transformation numérique des entreprises n'est pas encore achevée. Si les directions de l'innovation et les directions opérationnelles des grands groupes sont sensibilisées aux enjeux des startups, ce n'est pas encore le cas pour les fonctions support.
"Sur le coeur même de la relation, il n'y a plus de problème : les startups et les grands groupes sont conscients des bénéfices et de la nécessité de travailler ensemble, note Seddik Jamai, de Capgemini. En revanche, les tensions portent sur des problèmes pratiques : le contrat, le paiement, les process d'achats. C'est parce que les fonctions support n'ont pas le même niveau de maturité vis-à-vis des startups", décrypte-t-il.
Pour Jade Francine, la responsabilité incombe aussi aux pépites. "Les startups doivent aussi être plus claires sur ce qu'elles attendent et sur leurs contraintes, notamment pour le paiement".
Les grands groupes cherchent avant tout à améliorer leurs process, les startups veulent du business
Mais les grands groupes doivent eux aussi davantage prendre conscience des problématiques des startups. 73% des interrogés dans les grandes entreprises estiment que la relation startup/grands groupes est "équilibrée". Mais cet indicateur tombe à seulement 46% pour les startups. Un écart de perception très important qui montre que les startups subissent les process des grands groupes davantage qu'elles participent à les changer. Elles déplorent également, à 54%, un déficit d'accompagnement.
Ce manque de compréhension mutuel vient peut-être du fait que les deux entités n'ont pas forcément les mêmes motivations. Autrement dit, la création de valeur attendue n'est pas la même. Ainsi, 73% des grands groupes citent l'amélioration de l'expérience utilisateur comme leur principale motivation pour collaborer avec une startup. Suivent le gain en terme d'image auprès du grand-public et des collaborateurs (55%) et la réalisation d'un proof of concept (PoC) (55%). De leur côté, les startups cherchent avant tout à augmenter leur chiffre d'affaires (73%), à ajouter de nouvelles références pour les crédibiliser auprès de futurs clients et auprès des investisseurs (63%), et à augmenter leur visibilité (60%).
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