Comment parvenir à vendre enfin des choses à des clients captifs pendant des heures sur des vols long-courriers, de manière plus efficace que le système actuel de la "vente à la criée" à bord des personnels navigants? A l'heure où les compagnies aériennes développent à marche forcée leurs recettes annexes pour compenser la baisse des prix des billets d'avion, c'est l'un des défis stratégiques qu'elles ont aujourd'hui à relever. L'utilisation des données des passagers et le développement de la connectivité à bord ouvrent des portes jusqu'ici inexplorées. Dans ce contexte, ce que propose la start-up française Skydeals pour réinventer le shopping à bord, est aujourd'hui suivi de près.
Ventes privées à bord
En utilisant le wifi à bord des avions, Skydeals a créé la première place de marché à bord des avions en proposant, sur les téléphones portables ou les tablettes des passagers, des produits à prix discountés et toute une palette de services, eux aussi à prix réduits, qui pourront être utilisés une fois le fois le passager arrivé à destination (des excursions par exemple).
Autrement dit, la start-up a conçu un système de ventes privées pour les passagers aériens. A cela, Skydeals propose aussi un "plan de vol commercial", permettant aux marques de proposer des ventes flash au cours du vol pendant un temps déterminé. Lors du survol de l'Ecosse par exemple, la bouteille d'un excellent whisky peut être proposée à un prix défiant toute concurrence pendant quelques minutes. Tel parfum peut être lui aussi bradé pendant X minutes pour toutes les femmes voyageant en classe affaires... Les possibilités n'ont de limite que l'imagination.
« Les passagers ont accès à des corners de marques à prix discountés et à des animations commerciales tout au long du vol qui créent toute une expérience passagers autour du shopping », explique Julien Sivan, le fondateur de Skydeals.
La transaction est faite dans l'avion et le produit est livré quelques semaines après au domicile, voire à l'aéroport de destination en cas d'accord avec les aéroports sur la vente à bord des produits proposés dans les boutiques de l'aéroport d'arrivée.
French Blue, premier client
Après avoir commencé à travailler avec French Blue, Skyedeals devrait expérimenter son offre sur un vol d'Air France équipé de wifi ainsi que sur un B787 d'American Airlines sur une ligne transatlantique. Egalement en discussion avec des compagnies du Golfe et d'Asie, mais aussi avec des aéroports, Skydeals va embarquer à bord d'une grande société de croisière.
Les compagnies tiennent peut-être là le moyen de payer le coût élevé de l'installation du wifi dans les avions (entre 150 et 300 000 dollars) qui, sur la pression du client, a non seulement de fortes chances de se généraliser mais aussi de devenir gratuit. Dans son modèle, Skydeals et les compagnies perçoivent 10% chacun des recettes générées, le reste allant aux vendeurs.
Julien Sivan voit grand :
« Notre objectif est de toucher 5% du trafic mondial d'ici à 2020 », explique-t-il. Soit 50 millions de passagers. L'équivalent peu ou prou du trafic annuel de la compagnie Air France (hors filiales).
Le problème du "mode avion"
On n'en est pas encore là. Si les Américains ou les Asiatiques sont très en avance dans l'utilisation du wifi à bord, les Européens, et en particulier les Français, le sont beaucoup moins.
« Après s'être vus interdit l'usage des téléphones à bord, les passagers n'ont pas encore le réflexe de l'utiliser maintenant qu'il est autorisé. Les Français ont la culture d'éteindre leur téléphone », explique-t-il en s'insurgeant contre l'appellation « mode avion » qui associe l'avion à la déconnexion des smartphones.
S'ajoute aussi le taux d'équipement des avions en wifi, encore extrêmement limité en Europe, et la qualité ainsi que le coût de la connexion.
Les IFE connectés
La connectivité est évidemment au cœur de la stratégie des gros fabricants de systèmes vidéo de divertissement dits "IFE" (infligth entertainement) comme Thales ou Panasonic, qui proposent l'accès de leur IFE au wifi. Avec l'utilisation des données des passagers qu'ils récoltent, ils peuvent aider les compagnies à mieux connaître le profil des passagers et donc à cibler leurs prestations (choix des films mis en avant, publicité différente selon les classes de service..., lesquels constituent des éléments de fidélisation et/ou des éléments monétisables. Prévue d'ici à 18 mois environ, la nouvelle génération d'IFE de Thales proposera en effet toute une palette de services aux compagnies.
Après une levée de fonds de 500.000 euros réalisée cet été auprès de "business angels", Skydeals travaille sur une levée de fonds de 3,5 millions en octobre.
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