"Conforama ne fera pas la course à la part de marché avec Ikea"

Steinhoff envisage d'introduire en Bourse sa branche européenne, dont dépend Conforama, en 2013. Pourquoi ?

L'activité de distribution de Steinhoff International, par ailleurs fabricant de meubles, représente environ 5 milliards d'euros de chiffre d'affaires, dont 60 % proviennent de Conforama, avec des ventes de 3,135 milliards d'euros en 2011. Ses autres grands marchés sont l'Allemagne, qui génère environ 1 milliard d'euros de chiffre d'affaires et le Royaume-Uni avec une activité d'environ 720 millions d'euros. La branche européenne de Steinhoff Internatioanl est donc un ensemble consistant.

Trois idées gouvernent ce projet de cotation. Steinhoff International est coté à la bourse de Johannesburg. C'est une société qui regroupe des activités industrielles et de distribution en Afrique et en Europe. Les activités de Steinhoff en Europe n'expriment par conséquent pas tout leur potentiel. Les coter leur permettrait d'être parfaitement lisible aux yeux des investisseurs. D'autre part, le titre de Steinhoff, numéro deux mondial du meuble derrière Ikea, bénéficierait de davantage de liquidité. Et enfin, coter 20 % à 30 % de son capital permettrait de réduire son endettement à néant.

A quel niveau d'investissement pourrait alors prétendre Conforama ?

Conforama investit aujourd'hui 70 millions d'euros par an. C'est 20 % de plus que du temps de PPR. Notre projet est de conquérir encore de nouveaux marchés. Nous allons ainsi ouvrir un premier magasin en Turquie à Istanbul, fin 2012. Nous étudions le Brésil, pays dont Ikea est absent et où il nous faudrait exploiter au moins 20 à 30 magasins. Mais, nos investissements sont aujourd'hui de trois types : rénovation des magasins en France, développement à l'international, dont l' Espagne où nous ouvrons quatre magasins par an, et expansion dans le e-commerce où nous espérons réaliser 10 % de nos ventes, contre 4 % aujourd'hui.

Quelles sont les synergies que vous avez développées depuis un an avec les autres activités de Steinhoff ?

Pour être honnête, le développement de synergies avec les autres distributeurs du groupe Steinhoff n'est pas encore intervenu. En revanche, tout est allé très vite pour le sourcing. Auparavant, Conforama disposait de bureaux d'achat dédiés. Dorénavant, c'est la structure Steinhoff International Services, qui assure l'approvisionnement pour tous les distributeurs du groupe. Un quart de l'assortiment de Conforama est achetée par cette structure présente en Asie et en Pologne. Cette proportion pourrait croître. Mais dans la limite du raisonnable. Elle ne pourrait excéder 40 %. Car je reste très attaché à développer des familles de produits avec nos fournisseurs européens. C'est notamment le cas pour la literie avec Cauval et Cofel, pour les meubles de chambre d'enfants avec Gautier-Lamy et les meubles de rangement avec la société Demeyere. Ce pourcentage ne montera jamais à 80 % ! Car, par exemple, acheter de la literie à l'étranger n'a aucun sens. Son transport coûte cher. Et il y aurait trop à perdre en qualité de produits et de livraison.

Lors du rachat de Conforama par Steinhoff International, le fabricant de canapés et de literie Cauval avait dénoncé le risque de voir Conforama le délaisser. Où en est votre conflit avec Cauval ?

Je n'ai pas l'habitude de commenter les relations de Conforama avec ses fournisseurs. Mais le sujet est clos. Conforama a tenu ses engagements d'achat avec Cauval.

Faites-vous partie de ceux qui prévoit un ralentissement du marché du meuble en 2012 ?

Je ne suis pas inquiet. Le marché français, dont les ventes sont estimées à 10 milliards d'euros, est structurellement amené à se développer. En Allemagne, les ventes représentent 30 milliards d'euros, en Italie, 15 milliards. En France, le marché ne peut que progresser. Le taux de renouvellement des cuisines, par exemple, est encore faible. Il va croître. Néanmoins, je ne peux être optimiste pour 2012. Il faut s'attendre à des ventes stables, voire en très légère régression.

Vous avez déclaré que Conforama ne devait pas s'épuiser dans une course à la part de marché avec Ikea, leader en France. Quels sont alors vos objectifs en 2012 ?

Conforama, c'est du meuble à 50 %. Mais l'enseigne réalise 40 % de ses ventes avec de l'électroménager, de l'informatique et de la hifi et 10 % avec des produits de décoration. Dès lors, faire la course à la part de marché sur le meuble, avec Ikea, n'est pas nécessaire. Il nous faut une croissance rentable, c'est-à-dire ne pas sacrifier notre rentabilité sur l'autel de la croissance de notre part de marché. Nous avons ainsi réduit le nombre de promotions l'an dernier. Reste qu'il est évident que Conforama doit viser 16 % à 17 % de part de marché en France, d'ici quatre à cinq ans (contre 14,5 % en 2011, ndlr).

Pourriez-vous renouer avec le niveau de rentabilité record de l'époque où Conforama était la vache à lait de PPR ?

Nous ne retrouverons pas le niveau de rentabilité des années 90 qui dépassait les 10 % de marge opérationnelle. A cette date, Ikea exploitait quatre magasins en France. C'est aujourd'hui une autre époque. Sur les six derniers mois, notre marge opérationnelle s'est établie à 6,1 %, en hausse de 0,8 point. Notre objectif est de nous assurer une croissance rentable et de dégager le cash-flow nécessaire à notre pérennité.

Qu'en sera-t-il en 2012 ?

Sur douze mois, à fin décembre 2011, notre activité a progressé de 1,4 %. En 2012, notre part de marché va progresser mécaniquement par l'intégration de neuf magasins ex-franchisés But. L'enseigne Conforama exploite 200 magasins en France. Il nous en faudrait 220 à 230. Cette année, nous allons réaliser une dizaine d'ouvertures : deux magasins à Verdun et Châtellerault, trois à quatre Confo Déco, dont à Bordeaux et Lausanne, quatre points de vente en Espagne et un à Istanbul.