"Les fondamentaux d'ATR sont très bons" (Patrick de Castelbajac, PDG d'ATR)

La Tribune : Quel est le bilan commercial des six premiers mois d'ATR?
Patrick de Castelbajac : L'année a commencé très doucement, ATR étant pénalisé par une très forte volatilité du prix du baril et par un dollar élevé. Outre l'intention de commande iranienne pour 20 appareils, nous avons signé deux contrats fermes de cinq avions chacun pour des clients qui ont souhaité conserver la confidentialité de la transaction. Soit 30 avions depuis le début de l'année. Ce n'est pas tout à fait à la hauteur de ce qu'on aurait souhaité mais ce n'est pas non plus trop mauvais. La deuxième partie de l'année s'annonce bien meilleure : ATR a dans les tuyaux une bonne douzaine de campagnes commerciales actives qui vont nous permettre d'atteindre nos objectifs 2016. Nous n'allons pas malheureusement pouvoir les boucler à temps pour faire des annonces lors du salon de Farnborough. Je suis donc assez confiant pour atteindre à la fin de l'année un nombre de prises de commandes équivalent à celui des livraisons (plus de 90 attendues, ndlr), voire un peu au-dessus (une centaine, ndlr).

Etes-vous confiant pour livrer plus de 90 appareils  en 2016?
Nous avons livré au premier semestre trois avions de plus que l'année dernière seulement. Soit environ une trentaine. Nous aurions aimé en livrer un peu plus mais nous sommes à peu près dans les clous pour tenir notre objectif de livraisons sur l'année. Notre chiffre d'affaires devrait donc augmenter légèrement.

Concrètement, quel a été l'impact d'un dollar élevé pour vos clients et d'un prix du fuel très bas pour ATR ?
Le dollar élevé nous pénalise parce que nos clients sont dans des pays hors zone dollar, qui ont vu souvent leur monnaie dégringoler face au billet vert. C'est le cas du Brésil qui est notre deuxième pays en termes de nombre d'avions opérés (82 appareils). Ainsi, le coût d'acquisition des avions s'est d'autant apprécié pour nos clients. Nos avions sont devenus plus chers d'une part, et d'autre part la très forte volatilité du prix du kérosène - un élément très dimensionnant pour les coûts d'opération -, a ralenti la prise de décision d'acquisition des compagnies. Cette conjonction a impacté ATR comme l'illustre notre début d'année assez lent sur le plan commercial.

Avez-vous pu desserrer la contrainte des créneaux de livraisons ?
Avec le dollar élevé et la volatilité du prix du baril, certains de nos clients sud-Américains ont été en difficulté. Il y a des compagnies qui ne peuvent pas prendre leurs avions. Ce que je comprends parfaitement. Dans ce cas-là, cela nous libère un slot. ATR a donc plus de marges de manœuvres que l'on avait il y a deux ans. Ce qui est plutôt une bonne chose pour nous, surtout pour faire face à un concurrent comme Bombardier, qui n'a pas notre carnet de commandes.

Où en est la commande iranienne ?
Nous attendons toujours la licence de l'OFAC, l'organisation américaine qui est chargée d'autoriser les entreprises à travailler avec l'Iran (Office of Foreign Assets Control, ndlr) pour signer le contrat.

Pourquoi ?
Les règles d'exportations américaines sont extraterritoriales et pour continuer à travailler avec des fournisseurs et clients américains, nous devons nous conformer à celles-ci et donc être autorisés par les Etats-Unis à exporter vers l'Iran.

Justement, avez-vous bon espoir de revenir sur le marché américain ?
Cela va prendre encore un petit peu de temps. ATR a amené aux Etats-Unis un appareil, qui a eu d'excellents retours. Près de 200 potentiels clients l'ont visité, la cabine ayant obtenu une note moyenne supérieure à 9 sur 10. En plus, je reste persuadé que les Etats-Unis sont un marché pour ATR à condition de mettre une porte « passager » avant sur nos appareils. Car les compagnies opèrent des jets sur des lignes non rentables. Résultat, 400 routes régionales ont fermé aux Etats-Unis en dix ans. Je suis assez confiant sur le moyen terme. ATR reviendra aux Etats-Unis mais pas cette année.

La Chine est-elle toujours aussi inaccessible pour ATR ?
Nous avançons progressivement. Nous avons maintenant une équipe en Chine constituée de personnes expérimentées. Et ATR commence à avoir de vraies demandes détaillées de clients. Ce qui n'était pas du tout le cas avant. Nous avons signé il y a quelques semaines un accord avec des partenaires chinois pour faire de la maintenance sur place. L'étape suivante va être de certifier l'avion en Chine. Mais tant que nous n'aurons pas une compagnie souhaitant notre avion, les autorités chinoises ne voudront pas travailler sur sa certification. Donc nous continuons à travailler pour susciter un intérêt auprès des compagnies chinoises. C'est à ce prix que nous pourrons lancer la certification, puis vendre des avions.

La Chine ayant un projet concurrent, pourquoi certifierait-elle votre appareil ?
Effectivement la Chine travaille sur le MA700. Ils disent qu'ils vont le développer en deux temps, d'abord en 70 places puis le convertir en 90 places. Je suis certain qu'ils le feront, ils ont le marché pour cela. La flotte régionale dans le monde représente à peu près entre 20% et 25% de la flotte mondiale d'avions commerciaux. En Chine c'est seulement 2,5%. Il y a énormément de régions en Chine qui ne sont pas aussi peuplées que la côte et qui sont peu pourvues en moyen de transport. Nos avions y seraient extrêmement pertinents. La volonté du gouvernement chinois de développer leur propre avion confirme qu'il y a bien un marché pour nos avions. A nous maintenant de pénétrer ce marché.

L'Inde est-elle un marché pour ATR ?
C'est le pays qui bouge le plus en matière d'aviation régionale. L'Inde vient de voter le mois dernier une loi en vue d'aider le développement de l'aviation et notamment de l'aviation régionale. Cette loi va forcer toutes les compagnies qui souhaitent voler sur des lignes rentables à opérer également des routes régionales moins lucratives. Le gouvernement va prochainement lancer des appels d'offres. Les compagnies devront démontrer qu'elles peuvent opérer à des coûts bas même si elles auront des aides des gouvernements locaux qui pourraient subventionner un certain nombre de places par avion. Les Indiens ont bien compris que l'aviation régionale pouvait être une locomotive en termes de croissance pour les petites villes indiennes. Je suis très confiant sur le fait que l'Inde sera assez rapidement un des plus gros marchés pour ATR.

Les pays nordiques sont-ils toujours aussi séduits par vos appareils?
Nous sommes en discussions actives avec plusieurs clients. J'espère finaliser quelques transactions d'ici à la fin de l'année.

Idem pour les loueurs ?
Nous avons mis un coup de frein aux commandes des loueurs. Car nous avions un pourcentage trop élevé, ce qui pouvait distendre notre relation avec les compagnies clientes. On se retrouvait de moins en moins en direct avec le client. Ce n'était pas une bonne chose. Donc j'ai un peu résisté à la pression des loueurs pour nous concentrer sur les compagnies aériennes. Pour autant, nous sommes très contents de travailler avec eux mais il fallait que l'on rééquilibre notre carnet de commandes. C'est aussi dans leur intérêt, ils l'ont compris maintenant.

Avez-vous maintenu votre part de marché ?
Nous avons 40 % du marché régional et 75% du marché des turbopropulseurs. Mais ce n'est pas un objectif prioritaire pour ATR. Ce qui compte, c'est d'être avec les bons clients pour garder une bonne qualité de services et rester dans la durée. C'est cela qui est vraiment important. Mais nous nous efforçons de garder notre part de marché à un bon niveau.

Quelle est votre ambition dans les services ?
Nous visons 300 millions en 2016. Soit environ 15% de notre chiffre d'affaires. Les services continuent à grandir chez ATR. Nous nous sommes rapprochés de nos clients. Typiquement au Brésil, nous faisons aujourd'hui de la réparation localement et nous avons un stock de pièces à Sao Paulo. Nous travaillons avec Helibras que l'on a fait certifier pour pouvoir réparer les pièces sur place. Cela nous permet d'améliorer nos coûts ainsi que nos délais et d'accroître notre efficacité. Les clients sont contents. L'activité maintenance est active grâce à une flotte de 1.000 avions ATR. Nous proposons des accords de maintenance globale, les GMA (global maintenance agreement). Sur les ATR-600 livrés depuis cinq ans, nous avons à peu près 60% de la flotte couverte par ce type d'accord. Sur l'ensemble de la flotte, nous sommes à un peu plus de 30%. Le niveau du chiffre d'affaires des services augmente plus vite que celui des autres activités.

Avez-vous des inquiétudes sur la supply chain pour ATR ?
C'est un vrai challenge car il y a une vraie tension. Le ramp-up de Boeing et d'Airbus est dur à soutenir pour tous les sous-traitants et nous, en termes de volumes, nous sommes beaucoup plus petits. Il n'est pas facile pour certains sous-traitants de faire des investissements sur ATR au moment où ils doivent également investir sur Airbus et sur Boeing s'ils veulent rester référencés par les deux avionneurs. Cela reste un challenge permanent d'être au bon niveau de priorité chez eux. Nous essayons de travailler avec eux d'une manière un peu différente par rapport aux autres. Nous leur donnons un horizon à deux à trois ans pour essayer de leur donner plus de confiance dans leur investissement et de s'inscrire un peu dans la durée avec nous.

Mais ne sont-ils pas inquiets de voir votre carnet de commandes s'éroder un peu ?
Je ne pense pas. Sur la deuxième partie de l'année, nous devrions rentrer nettement plus de commandes. En outre, les fondamentaux sont très bons : il y a énormément de zones où l'aviation régionale va être clé. En Chine, nous avons zéro avion en service mais le jour où nous arriverons à y entrer et nous y arriverons, il existe un potentiel très, très fort. L'Inde, où nous avons seulement 20 avions en service, est également un marché avec un très gros potentiel. Aux Etats-Unis, où nous n'avons pas vendu d'avions depuis plus de quinze ans, le marché à venir est intéressant. D'autant qu'ATR est très bon sur son marché aujourd'hui. Dans ces trois pays, nous avons des marges de progrès très fortes.

Avez-vous pu régler tous les points faibles de votre supply chain ?
Nous sommes toujours dessus. Nous n'avons pas pu tout traiter. Nous avons traité les plus gros dossiers même s'il y a un ou deux sur lesquels nous avons encore un peu de travail. Nous avons vraiment changé en matière de gestion de notre supply chain. Nous travaillons différemment en associant l'ingénierie, les programmes, la production et parfois le support. Nous avons  des équipes intégrées qui examinent les lots adressés à nos fournisseurs et ce qu'ils nous livrent.  Avec un objectif : comment peut-on s'améliorer, est-ce qu'il y a des nouvelles technologies pour être plus léger, moins cher, plus performant. Nous avons vraiment cette approche systématique, qui nous fait du bien.

Quelles vont être les améliorations sur les plateformes existantes?
Nous allons livrer en août une version d'ATR-600 à 78 passagers à Cebu Pacific (contre 72 en règle générale, ndlr). Cette version à très haute densité est une demande de certains de nos clients. Ils nous demandent de faire plus mais cela commence à être très, très serré. Je n'y suis pas favorable personnellement, mais le client a toujours raison. Nous regardons si nous pouvons changer les sièges. Nous avons un appel d'offres en cours pour obtenir des sièges plus fins et plus légers tout en gardant un bon niveau de confort.

Pourriez-vous aller au-delà de 78 passagers ?
Nous sommes en train d'y réfléchir. Nous pourrions sans doute aller jusqu'à 80 passagers mais ce serait le bout du monde. Je n'imagine pas que nous fassions mieux.

Et sur les moteurs ?
Nous avons mis en place un plateau moteur avec General Electric et Pratt & Whitney pour regarder ce que nous pouvions faire afin d'améliorer à la fois la consommation de kérosène et les coûts de maintenance des moteurs. Nous avons des objectifs ambitieux dans les deux cas : 15% de réduction d'économie de carburant et plus de 20% de réduction des coûts de maintenance. Les moteurs représentent la moitié des coûts de maintenance d'un avion.

Avez-vous choisi entre l'ATRneo, recommandé par Airbus, ou le développement d'un avion de 100 places souhaité par Leonardo?
ATR a des actionnaires qui ont des vues différentes sur l'opportunité de faire l'ATRneo, qui demande un financement de l'ordre de 500 à 700 millions d'euros, ou un avion de 100 places, dont le développement coûtera plusieurs milliards.